Samenvatting Operationele verkoopcyclus - heel boek

Samenvatting ‘Operationele verkoopcyclus’
Hoofdstuk 1 t/m 15


1. De positie van verkoop

Het commerciële vakgebied bestaat uit twee aan elkaar gelieerde kennisdomeinen namelijk:
marketing en sales. Beide kennisdomeinen zijn weer onderverdeeld in twee niveaus:

 Strategisch niveau: Alle activiteiten die langer dan een jaar duren.
 Operationeel niveau: Alle activiteiten die maximaal een jaar duren.

Kenmerken Klant-markt-matrix
 Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar, zowel op strategisch als
operationeel niveau
 Er zijn horizontale, verticale en diagonale verbanden tussen de vier kwadranten
 Dat sales ook een strategische bedrijfsdiscipline is door het gebruik van strategische
klantmodellen.




Standaardsituaties aan de hand van de matrix die zich kunnen voordoen zijn:
 Kleine bedrijven: Alleen sales operationeel is aanwezig
 Middelgrote bedrijven: Sales operationeel, marketing operationeel, marketing
strategisch zijn aanwezig
 Hit-and-run bedrijven: Sales operationeel, marketing operationeel zijn aanwezig
 Handelsmaatschappijen: Sales operationeel, sales strategisch zijn aanwezig
 Multinationals: Alle 4 de kwadranten zijn aanwezig, maar de verbanden ontbreken
 Best-in-class bedrijven: Alle kwadranten zijn aanwezig en er zijn logische
verbindingen

, Onderverdeling verkoopafdeling in verkoopschema
 Geografische organisatieprincipe: per provincie/land
 Product-organisatieprincipe: per productgroep of assortimentsonderdeel
 Functionele organisatieprincipe: per gelijksoortige functionele afdeling
 Klant-organisatieprincipe: Per klant (a/b/c) of marktsegment

 Kleine bedrijven: functionele indeling overheerst
 Klant- en marktgerichte bedrijven: klant-organisatieprincipe overheerst
 Grote multinationals: Geografische principe overheerst
 Technische productiemaatschappijen: P principe overheerst


2. De verkoopbuitendienst

Taken vertegenwoordiger
 Opdrachten binnenhalen
 Bezoeken van klanten
 Afhandelen van klachten op locatie
 Observeren van klant- en marktontwikkelingen en die doorgeven aan de
verkoopafdeling en salesmanager
 Netwerken onderhouden

Straight rebuy
Een standaard herhalingsaankoop zonder veel inspanning

Modified rebuy
Herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde producten worden aangekocht

New task buying
Compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en koopinspanning, bijv. onderdelen
voor een volledig nieuw te produceren goed of dienst

Verkoopmodel verkoop buitendienst
1. Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
2. Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
3. Relatie opbouwen
4. Behoeften analyseren en bevestigen
5. Oplossingen presenteren
6. Beslissing nemen

Persoonlijke verkoop (buitendienst) meer accent, wanneer:
 Beperkt aantal afnemers
 Product uitleg en demonstratie behoeft
 Het om maatwerkproducten en financieel advies gaat
 Het een hoge waarde per eenheid heeft
 Het om verkoop in de latere fasen van het verkoopproces/de ordertrechter gaat
 Het om nieuwe en complexe projecten gaat

Methode vaststellen omvang van de verkoopbuitendienst
 Taakstellende methode
 Marginale methode
 Naïeve budgetteringsmethode