Samenvatting Marketing H11

Marketingsamenvatting hoofdstuk 11
11.1 Belang van persoonlijke verkoop

Persoonlijke verkoop is een bijzondere vorm van promotie (in de zin van een van de vier P’s in de
marketing mix). Maar wat persoonlijke verkoop uniek maakt is de persoonlijke en directe
uitwisselingen van informatie tussen het bedrijf en de klant.

Onder de term verkoper gaan verschillende typen functies schuil. In grote lijnen onderscheiden we
de :

 de receptieve verkoop (waarbij de koper naar de winkel of showroom komt)
 de afstandsverkoop (waarbij het contact per internet, telefoon of brief plaatsvindt)
 en ambulante verkoop (waarbij de klant wordt bezocht)

Op deze laatste vorm concentreren we ons hier. De verkoper die de potentiële koper bezoekt,
noemen we een vertegenwoordiger of accountmanager (ook wel salesmanager, sale representative
etc)

Met name in de buitendienst onderscheiden we verschillende typen verkopers namelijk

 De merkartikelenvertegenwoordiger verkoopt uitsluitend merkartikelen en houdt de
tussenhandel op de hoogte van nieuwe producten en acties van het bedrijf
 De routeverkoper of chauffeurverkoper levert zijn producten (zoals frisdranken) direct uit de
(vracht)auto af, haalt lege emballage op en brengt reclamemateriaal aan.
 De merchandiser zorgt in de winkels voor een optimale schappresentatie van zijn producten
(zoals tijdschriften) en vervangt de minder goedlopende artikelen. Hij heeft een
verkoopondersteunende taak. Als hij een heel vak (bijvoorbeeld van Sorbo) voor de detaillist
onderhoudt, spreken we van een service mechandiser
 De missionary salesman probeert het aantal verkooppunten voor zijn producten te
vergroten. Denk aan de artsenbezoeker die huisartsen over nieuwe geneesmiddelen
informeert en monsters achterlaat.
 De sales engineer of industriële vertegenwoordiger bewerkt – met zijn technische kennis en
commercieel inzicht – de business-to-businessmarkt
 De accountmanager is verantwoordelijk voor het ontwikkelen en onderhouden van de
relatie met een of meer grote klanten (‘key acounts’), zoals grootwinkelbedrijven.

Verkopers die goed zijn in hun vak stellen zich niet – als orderophaler – passief op (order taking),
maar juist actief als ordergetter (order verkrijger)

Persoonlijke verkoop is een krachtig, maar relatief duur marketinginstrument. Het gebruik van
persoonlijke verkoop in de marketingstrategie van een bedrijf is vooral zinvol:

 In een kleine businessmarkt met een beperkt aantal kopers die in grote hoeveelheden
inkopen, of in een geografisch geconcentreerde markt waarin de accountmanager op één
dag veel klanten kan bezoeken. Dit houd de kosten per bezoek laag.

,  Bij de verkoop van producten en diensten die veel aandacht of aanpassing vereisen. Als de
levering van een product of dienst maatwerk is of het gebruik ervan training of advies vergt,
zijn verkopers een essentiële schakel tussen het bedrijf en zijn klanten.
 Als er een duurzame relatie tussen het bedrijf en zijn klanten gewenst is. Een klant die zich
voor langere tijd aan de leverancier bindt( zoals bij de aankoop van op maat ontwikkelde
software) hecht waarde aan een professionele relatie met de accountmanager als partner in
dit gezamenlijke project.




Deze bovenstaande zes stappen goed weten!!

Schapsindelingssysteem zorgt ervoor dat de voorraadkosten laag blijven en het rendement verhoogd
kan worden.

Binnendienst: binnendienstverkopers ondersteunen de accountmanagers bijvoorbeeld bij het
uitbrengen van offertes, het verzorgen van monsters en proefzendingen en het sturen van facturen.

11.2 het creatieve verkoopproces

Soms wordt iemand een ‘geboren verkoper’ genoemd. Ze weten dat de verkoop van en product of
dienst – zoals uitgebeeld in de onderstaande afbeelding- drie fasen omvat ; de voorbereiding,
overreding en transactie




In feite kan iedereen systematisch de stappen in dit zogenoemde creatieve verkoopproces leren en
door training en ervaring, zich bekwamen in het zo goed mogelijk uitvoeren van de bijbehorende
taken.