De 33 beste
beïnvloedingstechnieken uit de
reclame
Inhoudsopgave
Inleiding; 3 basisbehoeften......................................................................................................2
01 weerstand erkennen is de manier om weerstand weg te nemen WE/BAJ..........................2
02 Klare taal............................................................................................................................ 3
03 Foot in the door (FITD).......................................................................................................4
04 Het beloofde land............................................................................................................... 4
05 Zelfoverreding.................................................................................................................... 5
06 Altercasting........................................................................................................................ 6
07 Sociale bewijskracht........................................................................................................... 7
08 Garantie............................................................................................................................. 7
09 Aantrekkelijkheid................................................................................................................ 8
10 Humor................................................................................................................................ 8
11 Schaarste........................................................................................................................... 9
12 De Klik................................................................................................................................ 9
13 Lokaas.............................................................................................................................. 10
14 That’s not all (TNA).......................................................................................................... 11
15 Mere Exposure.................................................................................................................11
16 Anchoring......................................................................................................................... 12
17 Astroturfing....................................................................................................................... 12
18 Antropomorfisme.............................................................................................................. 13
19 Betrouwbaarheid.............................................................................................................. 13
20 Disrupt & Reframe............................................................................................................ 14
21 Metaforen......................................................................................................................... 14
22 Implementatie-intenties....................................................................................................15
23 Reciprociteit = wederkerigheid.........................................................................................16
24 God Terms....................................................................................................................... 16
25 Seks................................................................................................................................. 17
26 Autoriteit........................................................................................................................... 18
27 Winst-verliesframing.........................................................................................................18
28 Het Recency-en Primacy effect........................................................................................19
29 Appeleren aan angst........................................................................................................19
,30 Doublespeak.................................................................................................................... 20
31 Projectie........................................................................................................................... 21
32 Door in the face DITF.......................................................................................................21
33 Subliminaal....................................................................................................................... 22
Inleiding; 3 basisbehoeften
Reclameboodschappen hebben 1 doel; ons verleiden. De technieken in dit boek zijn
gebaseerd op drie van onze meest elementaire behoeften, behoeften die ons vatbaar maken
voor verborgen verleiding.
1. Systeembehoeften
Ons brein bevat een aantal shortcuts die onwillekeurig gedrag triggeren (vluchten als
er een roofdier op ons afkomt). Reclame-uitingen die op zulke automatische
processen zijn gericht, treffen al doel voordat je tijd hebt om de inhoud rationeel te
beoordelen. Systeembehoeften zijn de meest basale en minst beheersbare
behoeften.
2. Sociale behoeften
De mens is sociaal. Wat anderen vinden, wat ze doen en hoe ze eruitzien blijft 1 van
de belangrijkste factoren van ons bestaan en is van invloed op onze eigen
gedachten, motivatie en gedrag. Reclamemakers spelen in op de behoefte om ons
aan te passen en erbij te willen horen.
3. Individuele behoeften
We vermijden narigheid en streven naar plezier, geld eten, stabiel inkomen en vooral
veiligheid. We proberen bewuste keuzes te maken om op termijn een prettig leven te
ervaren en vrij te zijn van gevaar. Reclames die op deze behoefte inspelen maken
gebruik van technieken die een illusie projecteren van een veilige, tevreden en
onbezorgde toekomst.
01 weerstand erkennen is de manier om weerstand weg
te nemen WE/BAJ
Als je iemand zover wilt krijgen om iets te doen is het lastigste aspect de weerstand tegen
beïnvloeding en verleiding. Verleiders en marketeers doen er alles aan om negatieve
reacties te ondervangen of neutraliseren. ‘’Als je de aarzeling bij je doelwit erkent of
benadrukt dat hij zelf beslist, ebt die aarzeling weg’’. Jij komt sympathieker over en je doelwit
is eerder geneigd om ‘’ja’’ te zeggen. Je hoeft dus geen extra overredingstechnieken van stal
te halen en er hoeft geen extra informatie verwerkt te worden.
VB. ik weet dat je nee gaat zeggen maar…. OF maar de beslissing is natuurlijk aan jou….
MAAR, bij WE moet er al voordat het verzoek gedaan wordt sprake zijn van weerstand
(belastingheffing). De WE speelt hier op in door simpelweg te erkennen dat de weerstand er
is. Je communiceert dat je begrip hebt voor diens mening. De kans dat men ja zegt als je
zegt ‘’de beslissing is aan jou’’ (BAJ) wordt 2x zo groot. BAJ doet geen aannames over diens
standpunt. Het genereert wel een gevoel van vrijheid doordat hij of zij nee mag zeggen.
toepasbaar in meer situaties en minder gevoelig voor weerstand.
, - De technieken werken het beste bij face-to-face verzoeken of in situaties dat het
doelwit niet anoniem is (anders probleemloos afwijzen)
- Voordelen WE en BAJ; de inhoud van het voorstel of verzoek worden buiten
beschouwing gelaten en ze zijn makkelijk toe te passen.
→ Vooral effectief als het doelwit zich moreel verplicht voelt ja te zeggen, maar dat eigenlijk niet wil
of probeert te omzeilen (voorbeeld: campagnes voor veilig vrijen en donaties).
→ BAJ is toepasbaar op nagenoeg elk verzoek; zowel WE als BAJ is makkelijk toe te passen in
combinatie met andere beïnvloedingstechnieken.
→ Het effect is het sterkst als het doelwit niet anoniem is.
02 Klare taal
De boodschap moet altijd vlot leesbaar en begrijpelijk zijn.
Door moeilijke woorden te gebruiken lijk je juist minder intelligent, onze hersenen houden
niet van ingewikkeld maar van simpel. Vlot en automatisch informatie verwerken geeft ons
een positief gevoel. Hoe vlotter we iets kunnen lezen, hoe minder inspannend dus, hoe
positiever we reageren.
- Namen geven; product verkopen dat veiligheid en vertrouwen wil uitstralen?
begrijpelijke naam
Wil je een product verkopen dat spannend is of extravagant? moeilijke namen
- Nummeren; getallen helpen om het ene product van het andere te onderscheiden,
en ze kunnen mits slim gebruikt de voorkeur voor een product vergroten. Zinc 24 is
positiever dan alleen Zinc.
Bekende (en daardoor vlot te begrijpen) getallen in advertenties leidden tot een
positievere beoordeling van dat product. Dat effect was nog groter als twee
getallen in een rekensommetje werden gepresenteerd (dit werkt alleen bij simpele
vermenigvuldigingen, omdat we die gemakkelijk herkennen).
- Lettertype; hoe lastiger een tekst te ontcijferen is, hoe minder die ons aanstaat.
Behalve als je een gerecht of electronica luxe wil lijken.
In bepaalde omstandigheden kan het verlagen van de leesbaarheid van een tekst
dus zorgen dat die beter gelezen wordt. Dat is handig als je wilt dat mensen zich
jouw boodschap goed inprenten en als je zeker weet dat die de toets der kritiek
kan doorstaan.
Als we ons een bepaalde actie makkelijk kunnen voorstellen, beoordelen we die
positiever en is de kans dat we die overnemen groter. Als men een scene ziet
waarin ze zichzelf makkelijk kunnen voorstellen, gaan ze hier makkelijk in mee.
Kortom: niet alleen de perceptuele eigenschappen van tekst of beelden zijn
belangrijk, maar ook het gemak waarmee iemand zich iets kan voorstellen (slot is
positiever als men net een sleutel heeft gezien).
Dus: klare taal is goed als je visuele boodschap verband houdt met iets waar je
doelwit niet erg op hoeft te letten, of als je specifiek wilt dat je doelwit in een
perifere verwerkingsstand blijft (en informatie dus niet bewust verwerkt) en niet al
te kritisch nadenkt. Maar als je hem alert wilt maken, zodat hij je boodschap goed
tot zich laat doordringen, kun je een moeilijk uit te spreken woord of een
onverwacht plaatje toevoegen.
→ Je boodschap moet clean, simpel en aangenaam voor het oog zijn. Vlotte verwerking van
informatie wordt altijd ervaren als een positief affect, dat vervolgens overslaat op de boodschap
en/of afzender.
beïnvloedingstechnieken uit de
reclame
Inhoudsopgave
Inleiding; 3 basisbehoeften......................................................................................................2
01 weerstand erkennen is de manier om weerstand weg te nemen WE/BAJ..........................2
02 Klare taal............................................................................................................................ 3
03 Foot in the door (FITD).......................................................................................................4
04 Het beloofde land............................................................................................................... 4
05 Zelfoverreding.................................................................................................................... 5
06 Altercasting........................................................................................................................ 6
07 Sociale bewijskracht........................................................................................................... 7
08 Garantie............................................................................................................................. 7
09 Aantrekkelijkheid................................................................................................................ 8
10 Humor................................................................................................................................ 8
11 Schaarste........................................................................................................................... 9
12 De Klik................................................................................................................................ 9
13 Lokaas.............................................................................................................................. 10
14 That’s not all (TNA).......................................................................................................... 11
15 Mere Exposure.................................................................................................................11
16 Anchoring......................................................................................................................... 12
17 Astroturfing....................................................................................................................... 12
18 Antropomorfisme.............................................................................................................. 13
19 Betrouwbaarheid.............................................................................................................. 13
20 Disrupt & Reframe............................................................................................................ 14
21 Metaforen......................................................................................................................... 14
22 Implementatie-intenties....................................................................................................15
23 Reciprociteit = wederkerigheid.........................................................................................16
24 God Terms....................................................................................................................... 16
25 Seks................................................................................................................................. 17
26 Autoriteit........................................................................................................................... 18
27 Winst-verliesframing.........................................................................................................18
28 Het Recency-en Primacy effect........................................................................................19
29 Appeleren aan angst........................................................................................................19
,30 Doublespeak.................................................................................................................... 20
31 Projectie........................................................................................................................... 21
32 Door in the face DITF.......................................................................................................21
33 Subliminaal....................................................................................................................... 22
Inleiding; 3 basisbehoeften
Reclameboodschappen hebben 1 doel; ons verleiden. De technieken in dit boek zijn
gebaseerd op drie van onze meest elementaire behoeften, behoeften die ons vatbaar maken
voor verborgen verleiding.
1. Systeembehoeften
Ons brein bevat een aantal shortcuts die onwillekeurig gedrag triggeren (vluchten als
er een roofdier op ons afkomt). Reclame-uitingen die op zulke automatische
processen zijn gericht, treffen al doel voordat je tijd hebt om de inhoud rationeel te
beoordelen. Systeembehoeften zijn de meest basale en minst beheersbare
behoeften.
2. Sociale behoeften
De mens is sociaal. Wat anderen vinden, wat ze doen en hoe ze eruitzien blijft 1 van
de belangrijkste factoren van ons bestaan en is van invloed op onze eigen
gedachten, motivatie en gedrag. Reclamemakers spelen in op de behoefte om ons
aan te passen en erbij te willen horen.
3. Individuele behoeften
We vermijden narigheid en streven naar plezier, geld eten, stabiel inkomen en vooral
veiligheid. We proberen bewuste keuzes te maken om op termijn een prettig leven te
ervaren en vrij te zijn van gevaar. Reclames die op deze behoefte inspelen maken
gebruik van technieken die een illusie projecteren van een veilige, tevreden en
onbezorgde toekomst.
01 weerstand erkennen is de manier om weerstand weg
te nemen WE/BAJ
Als je iemand zover wilt krijgen om iets te doen is het lastigste aspect de weerstand tegen
beïnvloeding en verleiding. Verleiders en marketeers doen er alles aan om negatieve
reacties te ondervangen of neutraliseren. ‘’Als je de aarzeling bij je doelwit erkent of
benadrukt dat hij zelf beslist, ebt die aarzeling weg’’. Jij komt sympathieker over en je doelwit
is eerder geneigd om ‘’ja’’ te zeggen. Je hoeft dus geen extra overredingstechnieken van stal
te halen en er hoeft geen extra informatie verwerkt te worden.
VB. ik weet dat je nee gaat zeggen maar…. OF maar de beslissing is natuurlijk aan jou….
MAAR, bij WE moet er al voordat het verzoek gedaan wordt sprake zijn van weerstand
(belastingheffing). De WE speelt hier op in door simpelweg te erkennen dat de weerstand er
is. Je communiceert dat je begrip hebt voor diens mening. De kans dat men ja zegt als je
zegt ‘’de beslissing is aan jou’’ (BAJ) wordt 2x zo groot. BAJ doet geen aannames over diens
standpunt. Het genereert wel een gevoel van vrijheid doordat hij of zij nee mag zeggen.
toepasbaar in meer situaties en minder gevoelig voor weerstand.
, - De technieken werken het beste bij face-to-face verzoeken of in situaties dat het
doelwit niet anoniem is (anders probleemloos afwijzen)
- Voordelen WE en BAJ; de inhoud van het voorstel of verzoek worden buiten
beschouwing gelaten en ze zijn makkelijk toe te passen.
→ Vooral effectief als het doelwit zich moreel verplicht voelt ja te zeggen, maar dat eigenlijk niet wil
of probeert te omzeilen (voorbeeld: campagnes voor veilig vrijen en donaties).
→ BAJ is toepasbaar op nagenoeg elk verzoek; zowel WE als BAJ is makkelijk toe te passen in
combinatie met andere beïnvloedingstechnieken.
→ Het effect is het sterkst als het doelwit niet anoniem is.
02 Klare taal
De boodschap moet altijd vlot leesbaar en begrijpelijk zijn.
Door moeilijke woorden te gebruiken lijk je juist minder intelligent, onze hersenen houden
niet van ingewikkeld maar van simpel. Vlot en automatisch informatie verwerken geeft ons
een positief gevoel. Hoe vlotter we iets kunnen lezen, hoe minder inspannend dus, hoe
positiever we reageren.
- Namen geven; product verkopen dat veiligheid en vertrouwen wil uitstralen?
begrijpelijke naam
Wil je een product verkopen dat spannend is of extravagant? moeilijke namen
- Nummeren; getallen helpen om het ene product van het andere te onderscheiden,
en ze kunnen mits slim gebruikt de voorkeur voor een product vergroten. Zinc 24 is
positiever dan alleen Zinc.
Bekende (en daardoor vlot te begrijpen) getallen in advertenties leidden tot een
positievere beoordeling van dat product. Dat effect was nog groter als twee
getallen in een rekensommetje werden gepresenteerd (dit werkt alleen bij simpele
vermenigvuldigingen, omdat we die gemakkelijk herkennen).
- Lettertype; hoe lastiger een tekst te ontcijferen is, hoe minder die ons aanstaat.
Behalve als je een gerecht of electronica luxe wil lijken.
In bepaalde omstandigheden kan het verlagen van de leesbaarheid van een tekst
dus zorgen dat die beter gelezen wordt. Dat is handig als je wilt dat mensen zich
jouw boodschap goed inprenten en als je zeker weet dat die de toets der kritiek
kan doorstaan.
Als we ons een bepaalde actie makkelijk kunnen voorstellen, beoordelen we die
positiever en is de kans dat we die overnemen groter. Als men een scene ziet
waarin ze zichzelf makkelijk kunnen voorstellen, gaan ze hier makkelijk in mee.
Kortom: niet alleen de perceptuele eigenschappen van tekst of beelden zijn
belangrijk, maar ook het gemak waarmee iemand zich iets kan voorstellen (slot is
positiever als men net een sleutel heeft gezien).
Dus: klare taal is goed als je visuele boodschap verband houdt met iets waar je
doelwit niet erg op hoeft te letten, of als je specifiek wilt dat je doelwit in een
perifere verwerkingsstand blijft (en informatie dus niet bewust verwerkt) en niet al
te kritisch nadenkt. Maar als je hem alert wilt maken, zodat hij je boodschap goed
tot zich laat doordringen, kun je een moeilijk uit te spreken woord of een
onverwacht plaatje toevoegen.
→ Je boodschap moet clean, simpel en aangenaam voor het oog zijn. Vlotte verwerking van
informatie wordt altijd ervaren als een positief affect, dat vervolgens overslaat op de boodschap
en/of afzender.
