Samenvatting B2B-sales

Salesvormen
 Persoonlijke verkoop
 Detailhandel
 Agenten
 Dealers
 Importeurs
 Groothandel
 E-commerce

Zakelijke kansen
 Bedrijven
 Overheid
 Instellingen

Zakelijke producten
 Materialen
 Componenten
 Verbruiksgoederen
 Kapitaalgoederen
 Hulpmiddelen
 Diensten
 Systemen

Kenmerken zakelijke markten
 Afgeleide vraag
 Gezamenlijke vraag / gerelateerde producten
 Beperkt aantal klanten
 Complex koopgedrag
 Invulling business marketingmix

Fasen in sales
 Productie (begin vorige eeuw)
 Product (jaren 30)
 Verkoop (jaren 50)
 Marketing (jaren 60)
 Relatiemarketingfase (jaren 80)
 KAM (zitten we midden in)
 Enterprise selling (begint nu)

Van oorsprong is sales gericht op de korte termijn, echter gaan de laatste fasen van sales uit naar de
lange termijn.
 Organisaties hebben verkoopdoelstellingen op de lange termijn.
 De systemen die in organisaties worden gebruikt leveren resultaten op voor de korte termijn.

Enterprise selling
 Leverancier en klant zijn elkaarss verlengstuk
 Win-win is belangrijkste uitgangspunt
 Het gaat hierbij om zaken zoals:
o Strategic business partners
o JIT
o TCO
o Outsourcing
o Ketenintegratie