Case uitwerking International Sales & Accountmanagement (OE151A)

International sales & Account
management
Portfolio

, Naam: Sebastiaan Jansen
Klas: HABSMAVT4b
Vak: ISAM
Code: OE151 A+B
Docent: Erno Pickee
Name company: DSM
Logo organization:




16-10-2023


1

,Inhoudsopgave
1. Bedrijskeuze & begrip van B2B markten..................................................................................................... 3
2. Value proposition canvas........................................................................................................................... 6
3. Klantanalyse & besluitvormingsproces....................................................................................................... 8
4. Strategische klantselectie......................................................................................................................... 10

4.1 Lijst van klanten vermijden..........................................................................................................................10
4.2 Lijst van klanten op concentreren................................................................................................................11
4.3 Voorbeeld potentiële klant...........................................................................................................................13

5. Marktanalyse & segementatiestrategie.................................................................................................... 14
6. Brochure.................................................................................................................................................. 16
7. E-mail...................................................................................................................................................... 19
8. Nieuwsfeit............................................................................................................................................... 21
9. Ervaring voor klanten............................................................................................................................... 22
10. Internationale Marktanalyse.................................................................................................................. 24
11. Creatie van een Sales Pitch voor de Internationale Markt.......................................................................26
12. Netwerkevenementen & beurzen........................................................................................................... 28
13. Internationaal accountmanagement....................................................................................................... 29
14. Internationale prijsstrategie................................................................................................................... 30
15. Internationale service level agreements................................................................................................. 31
16. Risicobeheer & Contractonderhandeling................................................................................................. 32
17. Internationale sales funnel..................................................................................................................... 33
18. Klantenservice & support....................................................................................................................... 34
19. Digitale strategie voor Internationale sales.............................................................................................35
20. Internationale Logistieke uitdagingen..................................................................................................... 36
21. Evaulatie van internationale Sales efforts...............................................................................................37
22. Bibliografie............................................................................................................................................. 38




2

, 1. BEDRIJSKEUZE & BEGRIP VAN
B2B MARKTEN
Selectie van Bedrijf:
DSM, voluit Koninklijke DSM N.V., is een wereldwijd toonaangevend bedrijf dat zich richt op
wetenschap en innovatie om duurzame oplossingen te bieden voor een breed scala aan
industrieën. Als een internationale onderneming gespecialiseerd in gezondheid, voeding en
materialen, speelt DSM een cruciale rol in het creëren van innovatieve producten en
technologieën die de kwaliteit van leven verbeteren.
Ze ontwikkelen hoogwaardige ingrediënten voor voedingsmiddelen en
voedingssupplementen, leveren geavanceerde materialen voor sectoren zoals de auto-
industrie en elektronica, en dragen bij aan oplossingen voor duurzame energie en
gezondheidszorg.

DSM's expertise ligt in het bevorderen van gezonde voeding, het stimuleren van
milieuvriendelijke technologieën en het ondersteunen van wereldwijde
gezondheidsinitiatieven, waarmee ze een tastbare impact hebben op zowel de industrie als
de samenleving als geheel.

Bedrijven die zich richten op Business-to-Business (B2B) transacties, zoals DSM, hebben
unieke kenmerken en behoeften in vergelijking met Business-to-Consumer (B2C) klanten.
Hier zijn enkele belangrijke verschillen:

Complexiteit van Aankoopbeslissingen:
 B2B: Beslissingen in B2B-omgevingen zijn vaak complex, met meerdere
belanghebbenden en een langere besluitvormingscyclus. (Salesforce, 2023)
 B2C: In B2C-transacties zijn beslissingen doorgaans eenvoudiger en gebaseerd op
persoonlijke behoeften en voorkeuren.

Relatiegerichte Interacties:
 B2B: B2B-relaties zijn gebaseerd op langdurige samenwerkingen en
gepersonaliseerde dienstverlening om de specifieke behoeften van het bedrijf te
vervullen. (Alonso, 2019)
 B2C: B2C-transacties zijn vaak transactioneel en kunnen minder nadruk leggen op
persoonlijke relaties.

Aankoopmotivaties:
 B2B: B2B-klanten baseren hun beslissingen op rationele en strategische
overwegingen, zoals kostenbesparing en efficiencyverbetering. (Alonso, 2019)

3