College 1 – Behoeften & waarde, Waardepropositie en -
creatie
Marketing
1. In kaart brengen van wensen en behoeften van doelgroep
Door marktonderzoek
Ideeën over ideale producten en diensten opvangen
2. Inspelen op de vraag met een uitgekiend marketingbeleid
Prijs, promotie, plaats, product
Reputatie, relatie, respons
Verschillen tussen B2B en B2C:
- Marktkenmerken
o Veel kleinere aantallen (minder ondernemingen dan huishoudens)
o Industriële afnemers zijn geografsch geconcentreerd. Ze vestigen zich
dichtbij grondstofen, werknemers, transportbedrijven en klanten.
- Koopgedrag
o Professionele inkopers die goed technisch onderlegd zijn, zijn rationeler
o Duurzame relatieopbouw
o Sprake van een DMU
o Vast inkoopproces
- Kenmerken van de vraag
o Doel is om producten te gebruiken in eigen productieproces of door te
verkopen
o Afgeleide vraag: vraag is afhankelijk van de consumentenvraag
- Marktinstrumenten
o Prijs, product, plaats, promotie
o Service
o Verkoop- en relatiemanagement
, Waardecreatie
Waardepropositie
Creëren van superieure waarde voor je klanten
o Bepaalde waarde bieden zodat zijzelf ook succesvoller worden
o Inzicht krijgen in hoe jouw klant zelf waarde creëert voor zijn klant
Ten opzicht van je concurrent:
1. Points of parity = net zo goed
2. Points of diference = aanzienlijk beter
Klant baseert de waarde op het voordeel wat hij er uit haalt:
- Product: snelheid, kwaliteit, ontwerp, gemak….
- Contactpersoneel: vriendelijkheid, technische kennis, betrouwbaarheid…..
- Leverancier: leverbetrouwbaarheid, hulp bij productontwikkeling…….
3 typen klanten:
1. Kostengerichte klanten
o Kennen hun product goed
o Vinden dat leveranciers uitwisselbaar zijn
o Willen kwaliteit tegen lage kosten
2. Voordeelgerichte klanten
o Zijn onzeker over probleem en of oplossingen
o Willen hulp bij de oplossing
3. Strategische waardegerichte klanten
o Proberen de totale waarde te maximaliseren
o Willen een partnerrelatie
creatie
Marketing
1. In kaart brengen van wensen en behoeften van doelgroep
Door marktonderzoek
Ideeën over ideale producten en diensten opvangen
2. Inspelen op de vraag met een uitgekiend marketingbeleid
Prijs, promotie, plaats, product
Reputatie, relatie, respons
Verschillen tussen B2B en B2C:
- Marktkenmerken
o Veel kleinere aantallen (minder ondernemingen dan huishoudens)
o Industriële afnemers zijn geografsch geconcentreerd. Ze vestigen zich
dichtbij grondstofen, werknemers, transportbedrijven en klanten.
- Koopgedrag
o Professionele inkopers die goed technisch onderlegd zijn, zijn rationeler
o Duurzame relatieopbouw
o Sprake van een DMU
o Vast inkoopproces
- Kenmerken van de vraag
o Doel is om producten te gebruiken in eigen productieproces of door te
verkopen
o Afgeleide vraag: vraag is afhankelijk van de consumentenvraag
- Marktinstrumenten
o Prijs, product, plaats, promotie
o Service
o Verkoop- en relatiemanagement
, Waardecreatie
Waardepropositie
Creëren van superieure waarde voor je klanten
o Bepaalde waarde bieden zodat zijzelf ook succesvoller worden
o Inzicht krijgen in hoe jouw klant zelf waarde creëert voor zijn klant
Ten opzicht van je concurrent:
1. Points of parity = net zo goed
2. Points of diference = aanzienlijk beter
Klant baseert de waarde op het voordeel wat hij er uit haalt:
- Product: snelheid, kwaliteit, ontwerp, gemak….
- Contactpersoneel: vriendelijkheid, technische kennis, betrouwbaarheid…..
- Leverancier: leverbetrouwbaarheid, hulp bij productontwikkeling…….
3 typen klanten:
1. Kostengerichte klanten
o Kennen hun product goed
o Vinden dat leveranciers uitwisselbaar zijn
o Willen kwaliteit tegen lage kosten
2. Voordeelgerichte klanten
o Zijn onzeker over probleem en of oplossingen
o Willen hulp bij de oplossing
3. Strategische waardegerichte klanten
o Proberen de totale waarde te maximaliseren
o Willen een partnerrelatie
