6-9-2017 Gerritsen KT2
NAAM
,Inhoud
Taak 1: Voorbereiden verkooptraject ....................................................................................................... 5
Opdracht 1: Aanpak verkooptraject ...................................................................................................... 5
Opdracht 2: Accountanalyse ................................................................................................................. 5
Opdracht 3: Verkooppropesitie ............................................................................................................. 5
Accountdossier Blokdesign........................................................................................................................ 5
Verkooptraject........................................................................................................................................... 9
Taak 2: Voorbereiden van een verkoopgesprek ..................................................................................... 11
Opdracht 1: Sellogram ......................................................................................................................... 11
Opdracht 2: Presentatiemap ............................................................................................................... 11
Opdracht 3: Leidraad verkoopgesprek ................................................................................................ 13
Taak 3: Voeren van het verkoopgesprek ................................................................................................. 14
Opdracht 1: productgericht verkoopgesprek ...................................................................................... 14
Opdracht 2 Reflecteren ....................................................................................................................... 14
Taak 4: Observeren en beoordelen van het verkoopgesprek ................................................................. 15
Opdracht 1: Observeren en beoordelen ............................................................................................. 15
Taak 5: Voorbereiden en voeren van een acquisitiegesprek .................................................................. 16
Opdracht 1: Prospecten ...................................................................................................................... 16
Opdracht 2: Belscript ........................................................................................................................... 16
Opdracht 3: Acquisitiegesprek ............................................................................................................ 17
Opdracht 4: Reflecteren ...................................................................................................................... 17
Taak 6: Observeren en beoordelen van het acquisitiegesprek ............................................................... 18
Opdracht 1: Observeren en beoordelen ............................................................................................. 18
Taak 7: Voorbereiden en voeren van een behoeftegericht verkoopgesprek ......................................... 18
Opdracht 1: Waardepropositie ........................................................................................................... 18
Opdracht 2: Actieplan.......................................................................................................................... 18
Opdracht 3: Leidraad verkoopgesprek ................................................................................................ 18
1
, ............................................................................................................................................................. 19
Opdracht 4: Behoeftegericht verkoopgesprek .................................................................................... 20
Opdracht 5: Reflecteren ...................................................................................................................... 20
Taak 8: Observeren en beoordelen van een Behoeftegericht verkoopgesprek ..................................... 21
Opdracht 1: Observeren en beoordelen ............................................................................................. 21
Taak 9: Opstellen van offerte voor Hockeyvereniging Rood-Wit ............................................................ 22
Opdracht 1: Offerte opstellen ............................................................................................................. 22
Opdracht 2: Offeren ............................................................................................................................ 23
Opdracht 3: offertetraject bewaken ................................................................................................... 24
Taak 10: Opstellen van een offerte voor Alledingenonline.com ............................................................. 25
Opdracht 1: Offerte opstellen ............................................................................................................. 25
Opdracht 2: Offreren ........................................................................................................................... 26
Opdracht 3: Offertetraject bewaken ................................................................................................... 27
Taak 11: Opstellen van een offerte voor Alledingenonline.com ............................................................. 28
Opdracht 1: Offerte opstellen ............................................................................................................. 28
Opdracht 2: Offreren ........................................................................................................................... 28
Taak 12: Onderhandelen ......................................................................................................................... 29
Opdracht 1: Voorbereiden .................................................................................................................. 29
Opdracht 2: Onderhandelen ................................................................................................................... 29
Opdracht 3: Reflecteren ...................................................................................................................... 31
Taak 13: Observeren en beoordelen van een onderhandelingsgesprek ................................................ 32
Opdracht 1: Observeren en beoordelen ............................................................................................. 32
Opdracht 2: Feedback geven ............................................................................................................... 32
Taak 14: Onderzoek naar klanttevredenheid .......................................................................................... 33
Opdracht 1: Enquête opstellen ........................................................................................................... 33
Opdracht 2: Analyseren en verbeteren ............................................................................................... 33
Taak 15: Aftersales .................................................................................................................................. 35
Opdracht 1: Voorbereiden .................................................................................................................. 35
2
, Opdracht 2: Aftersalesgesprek ............................................................................................................ 35
Opdracht 3: Rapporteren .................................................................................................................... 36
Opdracht 4: Terugkoppelen ................................................................................................................ 37
Taak 16: Aansturen van het verkooptraject ............................................................................................ 38
Opdracht 1: Voorbereiden uitlevertraject .......................................................................................... 38
Opdracht 2: Communiceren ................................................................................................................ 38
Opdracht 3: Problemen oplossen........................................................................................................ 39
3
,Voorwoord
Beste Lezer,
Voor uw ligt een onderzoek over Gerritsen In dit verslag heb ik voor het bedrijf Gerritsen gewerkt. Mijn
functie bij Gerritsen was (Junior) Accountmanager.
Mochten er naar het lezen van dit onderzoek nog vragen bij u opkomen, dan kunt u altijd contact met
ons opnemen middels de technische gegevens die u kunt vinden op de pagina hierboven. Ik wens u veel
leesplezier.
Met vriendelijke groet,
4
, Taak 1: Voorbereiden verkooptraject
Opdracht 1: Aanpak verkooptraject
Opdracht 2: Accountanalyse
Opdracht 3: Verkooppropesitie
Accountdossier Blokdesign
Accountprofiel
Accountnummer 201201
Naam Blokdesign
Onderdeel van Tuinenterras nv
Adres Blokhutlaan 20
Postcode 1234 NH
Plaats Appingedam
E-mail
Website www.blokdesign.com
(Bedrijfs)informatie Blokdesign is gespecialiseerd in het ontwerpen, produceren, verkopen
en plaatsen van houten blokhutten. Het bedrijf is sinds 1975 actief.
(Bedrijfs)activiteiten Blokdesign produceert en verkoopt kleine, middelgrote en grote
Typen producten/diensten blokhutten. Grotere typen kunnen ook op maat gemaakt en ingericht
worden. De prijzen variëren van € 1.000 tot € 80.000 voor de grote
typen. De grotere blokhutten worden ook gebruikt als woning, mobiele
mantelzorgwoning of vakantiechalet. Blokdesign heeft milieu hoog in
het vaandel staan. Het bedrijf gebruikt daarom alleen verantwoord hout
met een betrouwbaar keurmerk.
Missie Het creëren van een natuurlijke en avontuurlijke woonomgeving voor
zoveel mogelijk mensen.
Doelstelling(en) • Het laten spelen van een integrale rol van verantwoordelijkheid
voor mens en milieu binnen de activiteiten
• Het uitbreiden van de activiteiten met kampeerartikelen binnen 1
jaar
• Het aanpassen van de winkel en het magazijn binnen 1 jaar
• Het uitbreiden van het aantal showtuinen en winkels van een naar
vier binnen 2 jaar
Segment Profit
DMU Directeur: K. Fleuren
Hoofd afdeling Marketing: M. van Daal
Inkoopmanager: D. Geers
Contactpersoon D. Geers
Marktomschrijving/trends • De verkopen via internet nemen sterk toe.
• In het het segment kleine blokhutten is de prijsdruk erg groot.
• De marges op de kleine blokhutten worden steeds kleiner.
Marktpositie en -analyse • Middelgrote speler in de markt met een omzet van 2,2 miljoen euro,
vooral in de markt voor tuinbenodigdheden
5
NAAM
,Inhoud
Taak 1: Voorbereiden verkooptraject ....................................................................................................... 5
Opdracht 1: Aanpak verkooptraject ...................................................................................................... 5
Opdracht 2: Accountanalyse ................................................................................................................. 5
Opdracht 3: Verkooppropesitie ............................................................................................................. 5
Accountdossier Blokdesign........................................................................................................................ 5
Verkooptraject........................................................................................................................................... 9
Taak 2: Voorbereiden van een verkoopgesprek ..................................................................................... 11
Opdracht 1: Sellogram ......................................................................................................................... 11
Opdracht 2: Presentatiemap ............................................................................................................... 11
Opdracht 3: Leidraad verkoopgesprek ................................................................................................ 13
Taak 3: Voeren van het verkoopgesprek ................................................................................................. 14
Opdracht 1: productgericht verkoopgesprek ...................................................................................... 14
Opdracht 2 Reflecteren ....................................................................................................................... 14
Taak 4: Observeren en beoordelen van het verkoopgesprek ................................................................. 15
Opdracht 1: Observeren en beoordelen ............................................................................................. 15
Taak 5: Voorbereiden en voeren van een acquisitiegesprek .................................................................. 16
Opdracht 1: Prospecten ...................................................................................................................... 16
Opdracht 2: Belscript ........................................................................................................................... 16
Opdracht 3: Acquisitiegesprek ............................................................................................................ 17
Opdracht 4: Reflecteren ...................................................................................................................... 17
Taak 6: Observeren en beoordelen van het acquisitiegesprek ............................................................... 18
Opdracht 1: Observeren en beoordelen ............................................................................................. 18
Taak 7: Voorbereiden en voeren van een behoeftegericht verkoopgesprek ......................................... 18
Opdracht 1: Waardepropositie ........................................................................................................... 18
Opdracht 2: Actieplan.......................................................................................................................... 18
Opdracht 3: Leidraad verkoopgesprek ................................................................................................ 18
1
, ............................................................................................................................................................. 19
Opdracht 4: Behoeftegericht verkoopgesprek .................................................................................... 20
Opdracht 5: Reflecteren ...................................................................................................................... 20
Taak 8: Observeren en beoordelen van een Behoeftegericht verkoopgesprek ..................................... 21
Opdracht 1: Observeren en beoordelen ............................................................................................. 21
Taak 9: Opstellen van offerte voor Hockeyvereniging Rood-Wit ............................................................ 22
Opdracht 1: Offerte opstellen ............................................................................................................. 22
Opdracht 2: Offeren ............................................................................................................................ 23
Opdracht 3: offertetraject bewaken ................................................................................................... 24
Taak 10: Opstellen van een offerte voor Alledingenonline.com ............................................................. 25
Opdracht 1: Offerte opstellen ............................................................................................................. 25
Opdracht 2: Offreren ........................................................................................................................... 26
Opdracht 3: Offertetraject bewaken ................................................................................................... 27
Taak 11: Opstellen van een offerte voor Alledingenonline.com ............................................................. 28
Opdracht 1: Offerte opstellen ............................................................................................................. 28
Opdracht 2: Offreren ........................................................................................................................... 28
Taak 12: Onderhandelen ......................................................................................................................... 29
Opdracht 1: Voorbereiden .................................................................................................................. 29
Opdracht 2: Onderhandelen ................................................................................................................... 29
Opdracht 3: Reflecteren ...................................................................................................................... 31
Taak 13: Observeren en beoordelen van een onderhandelingsgesprek ................................................ 32
Opdracht 1: Observeren en beoordelen ............................................................................................. 32
Opdracht 2: Feedback geven ............................................................................................................... 32
Taak 14: Onderzoek naar klanttevredenheid .......................................................................................... 33
Opdracht 1: Enquête opstellen ........................................................................................................... 33
Opdracht 2: Analyseren en verbeteren ............................................................................................... 33
Taak 15: Aftersales .................................................................................................................................. 35
Opdracht 1: Voorbereiden .................................................................................................................. 35
2
, Opdracht 2: Aftersalesgesprek ............................................................................................................ 35
Opdracht 3: Rapporteren .................................................................................................................... 36
Opdracht 4: Terugkoppelen ................................................................................................................ 37
Taak 16: Aansturen van het verkooptraject ............................................................................................ 38
Opdracht 1: Voorbereiden uitlevertraject .......................................................................................... 38
Opdracht 2: Communiceren ................................................................................................................ 38
Opdracht 3: Problemen oplossen........................................................................................................ 39
3
,Voorwoord
Beste Lezer,
Voor uw ligt een onderzoek over Gerritsen In dit verslag heb ik voor het bedrijf Gerritsen gewerkt. Mijn
functie bij Gerritsen was (Junior) Accountmanager.
Mochten er naar het lezen van dit onderzoek nog vragen bij u opkomen, dan kunt u altijd contact met
ons opnemen middels de technische gegevens die u kunt vinden op de pagina hierboven. Ik wens u veel
leesplezier.
Met vriendelijke groet,
4
, Taak 1: Voorbereiden verkooptraject
Opdracht 1: Aanpak verkooptraject
Opdracht 2: Accountanalyse
Opdracht 3: Verkooppropesitie
Accountdossier Blokdesign
Accountprofiel
Accountnummer 201201
Naam Blokdesign
Onderdeel van Tuinenterras nv
Adres Blokhutlaan 20
Postcode 1234 NH
Plaats Appingedam
Website www.blokdesign.com
(Bedrijfs)informatie Blokdesign is gespecialiseerd in het ontwerpen, produceren, verkopen
en plaatsen van houten blokhutten. Het bedrijf is sinds 1975 actief.
(Bedrijfs)activiteiten Blokdesign produceert en verkoopt kleine, middelgrote en grote
Typen producten/diensten blokhutten. Grotere typen kunnen ook op maat gemaakt en ingericht
worden. De prijzen variëren van € 1.000 tot € 80.000 voor de grote
typen. De grotere blokhutten worden ook gebruikt als woning, mobiele
mantelzorgwoning of vakantiechalet. Blokdesign heeft milieu hoog in
het vaandel staan. Het bedrijf gebruikt daarom alleen verantwoord hout
met een betrouwbaar keurmerk.
Missie Het creëren van een natuurlijke en avontuurlijke woonomgeving voor
zoveel mogelijk mensen.
Doelstelling(en) • Het laten spelen van een integrale rol van verantwoordelijkheid
voor mens en milieu binnen de activiteiten
• Het uitbreiden van de activiteiten met kampeerartikelen binnen 1
jaar
• Het aanpassen van de winkel en het magazijn binnen 1 jaar
• Het uitbreiden van het aantal showtuinen en winkels van een naar
vier binnen 2 jaar
Segment Profit
DMU Directeur: K. Fleuren
Hoofd afdeling Marketing: M. van Daal
Inkoopmanager: D. Geers
Contactpersoon D. Geers
Marktomschrijving/trends • De verkopen via internet nemen sterk toe.
• In het het segment kleine blokhutten is de prijsdruk erg groot.
• De marges op de kleine blokhutten worden steeds kleiner.
Marktpositie en -analyse • Middelgrote speler in de markt met een omzet van 2,2 miljoen euro,
vooral in de markt voor tuinbenodigdheden
5
