BMC, deel 1 het Business Model
Een business model beschrijft de grondgedachte van hoe een organisatie waarde creëert,
levert en behoudt.
Het business model kan het best worden beschreven aan de hand van 9 bouwstenen die
de vier hoofdgebieden van een onderneming: klanten, aanbod, infrastructuur en
financiële levensvatbaarheid omvatten.
De negen stenen:
Klantsegmenten (KS)
Deze bouwsteen definieert de verschillende groepen mensen of organisaties die een
onderneming wil bereiken en bedienen. Klantgroepen vertegenwoordigen verschillende
segmenten als:
- hun behoeften een afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen
- zij via verschillende Distributiekanalen worden bereikt
- zij verschillende soorten relaties vereisen
- zij in winstgevendheid substantieel van elkaar verschillen
- zij bereid zijn te betalen voor verschillende aspecten van het aanbod
Voor wie creëren we waarden?
• Massamarkt
Hierbij wordt er geen onderscheid gemaakt tussen verschillende
klantsegmenten. De waarde proposities, distributiekanalen en klantenrelaties
richten zich op één grote groep van klanten, die vergelijkbare behoeftes en
problemen hebben. (bijv. Consumentenelektronicamarkt)
• Nichemarkt
bedienen specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten. De WP, DK en KR, zijn
allemaal op maat afgestemd op de specifieke eisen van deze markt. Zie je vaak in
leverancier-koperrelaties. Fabrikanten van bijv. Auto onderdelen zijn afhankelijk
van de aankopen door autofabrikanten.
• Gesegmenteerd
Voor elk segement ‘ietwat’ verschillende waarde proposities. Waarbij
onderscheid wordt gemaakt tussen een grote groep klanten. Bijv. Klanten die
verschillende bedragen kunnen uitgeven, beide segmenten hebben vergelijkbare
maar verschillende behoeften en problemen, hierdoor veranderen andere
bouwstenen in het canvas.
• Gediversifieerd
Hierbij bedient het business model twee niet met elkaar samenhangende
klantsegmenten met zeer verschillende behoeften en problemen.
• Multi-sided platforms (markten)
Waarbij een organisatie twee of meer onderling afhankelijke klantsegmenten
bedienen. Bijv. Een creditcard bedrijf, heeft een creditcards bezitters nodig, maar
daarnaast ook een groot bestand van winkeliers die creditcards accepteren.
,Waarde proposities (WP)
Deze bouwsteen beschrijft de bundel van producten en diensten die waarden creëert
voor een specifiek klantsegment.
De reden dat klanten het ene bedrijf boven het andere bedrijf verkiezen.
- welke waarde leveren we aan de klant?
- Welk probleem van onze klant lossen we op?
- In welke klantbehoeften voorzien we?
- Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk klantsegment?
• Nieuwheid
Propositie voorzien in een volkomen nieuwe reeks behoeften die klanten eerder
niet hadden waargenomen, omdat er geen vergelijkbaar aanbod was.
• Performance
Het verbeteren van de product- of dienstperformance om waarde te creëren bij
de klant.
• Customization
Het op maat afstemmen van producten en diensten op de specifieke behoeften
van individuele klanten of klantsegmenten creëert waarde.
• De klus klaren
Door klanten te helpen bepaalde taken af te ronden.
• Ontwerp
Een product kan uitblinken door een superieur ontwerp. Een ontwerp kan een
bijzonder belangrijk onderdeel van de waarde propositie zijn.
• Merk/status
Klanten kunnen waarde halen uit het eenvoudigweg gebruiken en laten zien van
een bepaald merk. (Rolex)
• Prijs
Gelijke waarde bieden voor een lage prijs, is een gangbare manier om in
behoeften van prijsgevoelig klantsegmenten te voorzien.
• Kostenbeperking
Klanten helpen om kosten te besparen.
• Risicobeperking
Klanten hechten waarde aan beperking van de risico’s die ze lopen wanneer ze
producten of diensten kopen.
• Toegankelijkheid
Producten en diensten beschikbaar maken voor klanten die daar voorheen geen
toegang toe hadden. (zoals een Iphone C)
• Gemak/bruikbaarheid
Zaken gemakkelijker maken of eenvoudiger. Bijv. Itunes bood klanten gemak aan
om gemakkelijk muziek te beluisteren.
,Kanalen (KN)
Deze bouwsteen beschrijft hoe een bedrijf met zijn klantsegmenten communiceert, en ze
bereikt om een waarde propositie te leveren.
Kanalen vervullen verschillende functies:
- Awareness vergroten
- Klanten helpen de waarde propositie te beoordelen
- Het voor klanten mogelijk maken specifieke producten en diensten aan te
schaffen
- Een waarde propositie leveren aan klanten
- Klantsupport na aankoop
Via welke kanalen willen onze klantsegmenten worden bereikt?
Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn de kanalen geïntegreerd?
Welke werken? Welke zijn kost efficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines?
Een organisatie kan ervoor kiezen haar klanten te bereiken via eigen kanalen,via
partner-kanalen of via een mix van beide.
Kanalen in eigendom kunnen direct zijn, zoals een website, of indirect zoals een Retail
winkel die in eigendom is van, of wordt gerund door een organisatie. Eigen kanalen is
een hogere marge, maar het kan duur zijn om op te starten.
Partnerkanalen zijn indirect en omvatten een hele reeks mogelijkheden, zoals
groothandel distributie, retail of websites in eigendom van partners. Dit lijdt tot lagere
marges, maar maakt de organisatie mogelijk om bereik uit te breiden en te profiteren
van sterktes van partners.
Kanaal soorten:
(Eigen, Partner, Indirect, Direct)
- verkoop
- webverkoop
- eigen winkels
- partnerwinkels
- Groothandel
Kanaal fasen:
1. Awareness
2. Evaluatie
Hoe helpen we klanten de waarde propositie van onze organisatie te beoordelen?
3. Aankoop
Hoe maken we het voor de klanten mogelijk producten en diensten aan te schaffen?
4. Aflevering
Hoe leveren we een waarde propositie aan klanten?
5. After sales
Hoe bieden we klantensupport na aankoop?
, Klantrelaties (KR)
Deze bouwsteen beschrijft de soorten relaties die een bedrijf aangaat met specifieke
klantsegmenten.
Klantrelaties kunnen worden aangestuurd door de volgende motivaties:
- klantenacquisitie
- klantenretentie
- verkoop stimuleren
Wat voor soort relatie verwacht de klantsegment?
Welke zijn we al aangegaan?
Hoe duur? Hoe staat het in het business model?
• persoonlijke hulp
Deze relatie is gebaseerd op menselijke interactie. Klant krijgthulp tijdens
verkoopproces of na de aankoop.
• Toegewezen persoonlijke hulp
In deze relatie wordt een klantvertegenwoordiger specifiek toegewezen aan een
individuele klant.
• Selfservice
Bedrijf onderhoudt geen directe relatie. Het biedt noodzakelijke middelen zodat
de klant zichzelf kan helpen.
• Geautomatiseerde diensten
Geavanceerde vorm van klant selfservice met geautomatiseerde processen.
(persoonlijke online-profielen, bieden van aanbevelingen)
• Communities
Gemeenschappelijke groep, in toenemende maten benutten bedrijven deze
communities om betrokken te raken bij hen.
• Cocreatie
vorm van samenwerking om samen met klanten waarde te creëren. (recensies,
help van klanten om producten te ontwikkelen, Youtube)
Een business model beschrijft de grondgedachte van hoe een organisatie waarde creëert,
levert en behoudt.
Het business model kan het best worden beschreven aan de hand van 9 bouwstenen die
de vier hoofdgebieden van een onderneming: klanten, aanbod, infrastructuur en
financiële levensvatbaarheid omvatten.
De negen stenen:
Klantsegmenten (KS)
Deze bouwsteen definieert de verschillende groepen mensen of organisaties die een
onderneming wil bereiken en bedienen. Klantgroepen vertegenwoordigen verschillende
segmenten als:
- hun behoeften een afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen
- zij via verschillende Distributiekanalen worden bereikt
- zij verschillende soorten relaties vereisen
- zij in winstgevendheid substantieel van elkaar verschillen
- zij bereid zijn te betalen voor verschillende aspecten van het aanbod
Voor wie creëren we waarden?
• Massamarkt
Hierbij wordt er geen onderscheid gemaakt tussen verschillende
klantsegmenten. De waarde proposities, distributiekanalen en klantenrelaties
richten zich op één grote groep van klanten, die vergelijkbare behoeftes en
problemen hebben. (bijv. Consumentenelektronicamarkt)
• Nichemarkt
bedienen specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten. De WP, DK en KR, zijn
allemaal op maat afgestemd op de specifieke eisen van deze markt. Zie je vaak in
leverancier-koperrelaties. Fabrikanten van bijv. Auto onderdelen zijn afhankelijk
van de aankopen door autofabrikanten.
• Gesegmenteerd
Voor elk segement ‘ietwat’ verschillende waarde proposities. Waarbij
onderscheid wordt gemaakt tussen een grote groep klanten. Bijv. Klanten die
verschillende bedragen kunnen uitgeven, beide segmenten hebben vergelijkbare
maar verschillende behoeften en problemen, hierdoor veranderen andere
bouwstenen in het canvas.
• Gediversifieerd
Hierbij bedient het business model twee niet met elkaar samenhangende
klantsegmenten met zeer verschillende behoeften en problemen.
• Multi-sided platforms (markten)
Waarbij een organisatie twee of meer onderling afhankelijke klantsegmenten
bedienen. Bijv. Een creditcard bedrijf, heeft een creditcards bezitters nodig, maar
daarnaast ook een groot bestand van winkeliers die creditcards accepteren.
,Waarde proposities (WP)
Deze bouwsteen beschrijft de bundel van producten en diensten die waarden creëert
voor een specifiek klantsegment.
De reden dat klanten het ene bedrijf boven het andere bedrijf verkiezen.
- welke waarde leveren we aan de klant?
- Welk probleem van onze klant lossen we op?
- In welke klantbehoeften voorzien we?
- Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk klantsegment?
• Nieuwheid
Propositie voorzien in een volkomen nieuwe reeks behoeften die klanten eerder
niet hadden waargenomen, omdat er geen vergelijkbaar aanbod was.
• Performance
Het verbeteren van de product- of dienstperformance om waarde te creëren bij
de klant.
• Customization
Het op maat afstemmen van producten en diensten op de specifieke behoeften
van individuele klanten of klantsegmenten creëert waarde.
• De klus klaren
Door klanten te helpen bepaalde taken af te ronden.
• Ontwerp
Een product kan uitblinken door een superieur ontwerp. Een ontwerp kan een
bijzonder belangrijk onderdeel van de waarde propositie zijn.
• Merk/status
Klanten kunnen waarde halen uit het eenvoudigweg gebruiken en laten zien van
een bepaald merk. (Rolex)
• Prijs
Gelijke waarde bieden voor een lage prijs, is een gangbare manier om in
behoeften van prijsgevoelig klantsegmenten te voorzien.
• Kostenbeperking
Klanten helpen om kosten te besparen.
• Risicobeperking
Klanten hechten waarde aan beperking van de risico’s die ze lopen wanneer ze
producten of diensten kopen.
• Toegankelijkheid
Producten en diensten beschikbaar maken voor klanten die daar voorheen geen
toegang toe hadden. (zoals een Iphone C)
• Gemak/bruikbaarheid
Zaken gemakkelijker maken of eenvoudiger. Bijv. Itunes bood klanten gemak aan
om gemakkelijk muziek te beluisteren.
,Kanalen (KN)
Deze bouwsteen beschrijft hoe een bedrijf met zijn klantsegmenten communiceert, en ze
bereikt om een waarde propositie te leveren.
Kanalen vervullen verschillende functies:
- Awareness vergroten
- Klanten helpen de waarde propositie te beoordelen
- Het voor klanten mogelijk maken specifieke producten en diensten aan te
schaffen
- Een waarde propositie leveren aan klanten
- Klantsupport na aankoop
Via welke kanalen willen onze klantsegmenten worden bereikt?
Hoe bereiken we ze nu? Hoe zijn de kanalen geïntegreerd?
Welke werken? Welke zijn kost efficiënt? Hoe integreren we ze met klantroutines?
Een organisatie kan ervoor kiezen haar klanten te bereiken via eigen kanalen,via
partner-kanalen of via een mix van beide.
Kanalen in eigendom kunnen direct zijn, zoals een website, of indirect zoals een Retail
winkel die in eigendom is van, of wordt gerund door een organisatie. Eigen kanalen is
een hogere marge, maar het kan duur zijn om op te starten.
Partnerkanalen zijn indirect en omvatten een hele reeks mogelijkheden, zoals
groothandel distributie, retail of websites in eigendom van partners. Dit lijdt tot lagere
marges, maar maakt de organisatie mogelijk om bereik uit te breiden en te profiteren
van sterktes van partners.
Kanaal soorten:
(Eigen, Partner, Indirect, Direct)
- verkoop
- webverkoop
- eigen winkels
- partnerwinkels
- Groothandel
Kanaal fasen:
1. Awareness
2. Evaluatie
Hoe helpen we klanten de waarde propositie van onze organisatie te beoordelen?
3. Aankoop
Hoe maken we het voor de klanten mogelijk producten en diensten aan te schaffen?
4. Aflevering
Hoe leveren we een waarde propositie aan klanten?
5. After sales
Hoe bieden we klantensupport na aankoop?
, Klantrelaties (KR)
Deze bouwsteen beschrijft de soorten relaties die een bedrijf aangaat met specifieke
klantsegmenten.
Klantrelaties kunnen worden aangestuurd door de volgende motivaties:
- klantenacquisitie
- klantenretentie
- verkoop stimuleren
Wat voor soort relatie verwacht de klantsegment?
Welke zijn we al aangegaan?
Hoe duur? Hoe staat het in het business model?
• persoonlijke hulp
Deze relatie is gebaseerd op menselijke interactie. Klant krijgthulp tijdens
verkoopproces of na de aankoop.
• Toegewezen persoonlijke hulp
In deze relatie wordt een klantvertegenwoordiger specifiek toegewezen aan een
individuele klant.
• Selfservice
Bedrijf onderhoudt geen directe relatie. Het biedt noodzakelijke middelen zodat
de klant zichzelf kan helpen.
• Geautomatiseerde diensten
Geavanceerde vorm van klant selfservice met geautomatiseerde processen.
(persoonlijke online-profielen, bieden van aanbevelingen)
• Communities
Gemeenschappelijke groep, in toenemende maten benutten bedrijven deze
communities om betrokken te raken bij hen.
• Cocreatie
vorm van samenwerking om samen met klanten waarde te creëren. (recensies,
help van klanten om producten te ontwikkelen, Youtube)
