Samenvatting Sales CE P3

Samenvatting Sales

Marketing Sales
Doelgroep: consumenten Doelgroep: bedrijven (tussenschakel)
Onderwerpen: Onderwerpen:
- Behoefen consument - Individuele behoefen klant
- Branding - Logisteke eenheid
- Verpakking - Promote : bv= bonusaanbieding AH
- Reclame - Prijs = marge tussenschakel
- Prijs(consument)
- Distribute: in hoeveel winkels:
- Keuzesaleskanalen(retail: Out-of-Home)
verkooppunten




Klant-markt-matrix
Toont twee niveaus:
- Strategisch niveau: alle actviteiten duren langer dan een jaar, lange termijnbeslissingen die
grote investeringen vragen. De gehele onderneming is erbij betrokken
- Operatoneel niveau: alle actviteiten die maximaal een jaar duren, liggen op afdelingsniveau
en functonarisniveau die kleinere investeringen vragen
Toont twee kennisdomeinen: marketng en sales

Om de posite van sales te beschrijven zeten we de verkoopafdeling en verkoopfunctie in een
vertcaal verband.

Je kan een verkoopafdeling indelen op basis van: geografe, product, functe en klant

DMU: decision making unit: een groep van personen die invloed heef op het inkoopproces

, Straight rebuy: standaard aantal herhalingsaankopen zonder grote koopinspanning
Modified rebuy: herzien aankoop waarbij vervangende of vernieuwende producten worden gekocht
New task buying: compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en koopinspanning

Omvang verkoopbuitendienst vaststellen
- Taakstellende methode: vooraf gesteld doel moet worden bereikt met inzet van x aantal
vertegenwoordigers. Doel: bepaalde klantwaarde creeëren
- Marginale methode: je voegt een extra vertegenwoordiger toe die meer verdient dan kost
- Naïeve budgeteringsmethode: uitgaan van vast percentage van de omzet, uitgaan van een
vast bedrag

Taken verkoopbuitendienst: binnenhalen van orders, afandelen van klachten op locate,
observeren klant – en marketngontwikkelingen, bijwonen van verkoopvergaderingen, onderhouden
van netwerken, behalen van verkooptargets

Taken verkoopbinnendienst: bezoekafspraken maken, routes plannen, verkooptelefoontjes plegen,
mailings versturen, ofertes versturen en orders afandelen.

CRM-database: hierin staan alle functonarissen uit de DMU en PSU en de onderlinge relates
aangegeven. Je krijgt dan inzicht in; complexheid van salestrajecten, stand van zaken van specifek
verkooptraject.

Klantenpiramide
- Suspects: potentële afnemers die indirecte interesse hebben
- Prospects: potentële afnemers die directe interesse hebben getoond
- Inacteve: ex- klanten: gewezen afnemers die opnieuw in het klantbestand (kunnen) worden
opgenomen
- Kleine klanten: hebben hun eerste kleine (proef)orders geplaatst
- Middelgrote klanten: tevreden kleine klanten die het contact willen uitbreiden met grotere
orders via cross-selling en up-selling
- Grote klanten (accounts): binnendienst ondersteund de accountmanagers die
verantwoordelijk zijn voor de verkoop aan deze grote klanten
- Topklanten (strategic accounts): partner met win-win-relate en vaak verantwoordelijk voor
een belangrijk deel van de omzet.

Kostencentrum: afdeling die alleen kosten maakt c,q. invloed heef op het maken van kosten ten
behoeve van het eindresultaat.
Opbrengstencentrum: afdeling die direct met de klant in verbinding staat en dus verantwoordelijk is
voor de output van het bedrijf; omzet.
Winstcentrum: afdeling of functe die invloed heef op zowel de kostenklant als opbrengstenkant.
Voor de meeste bedrijven geldt dat ze alleen een kostencentrum zijn. Ze maken kosten en kunnen
die positef of negatef beïnvloeden.

Een medewerker van de verkoopbinnen- en buitendienst moet begrijpen welke kengetallen:
vergelijkingsgetallen er mogelijk zijn en met welke getallen rekening gehouden moeten worden.
Voorbeelden van kengetallen: gemiddelde orderomvang, minimale orderomvang, verhouding oude:
nieuwe klanten, brutowinstmarge, klantretentegraad, kostenaandeel.

Kostenbudgettering: inzicht krijgen in het opgezete kostenbudget
In welk prijssegment van de markt een product ligt, of een nieuw product wordt gepositoneerd, is
vaak een strategische keuze.