Operationele verkoopcyclus
Rene van Hoften
Deel 1: de interne verkoopcyclus
Een bedrijfscyclus begint meestal met de fase van het analyseren van het verleden. Hierna gaat het
bedrijf in een interne verkoopcyclus vooruitkijken naar de nabije en verdere toekomst aan de hand
van kwalitatieve en kwantitatieve methoden. Op basis van hiervan worden de doelen vastgesteld. Als
die doelen zijn bepaald worden daarvoor benodigde budgetten vastgesteld. Vervolgens worden de
taken uitgevoerd in de operating fase en ten slotte worden alle budgetten, doelen en de uitvoering
ervan geëvalueerd.
Hoofdstuk 1: analyse: de positie van verkoop
1.1 de positie van operationele verkoop als kennisgebied
Het commerciële vakgebied bestaat uit twee aan elkaar gelieerde kennisdomeinen namelijk:
marketing en sales. Beide kennisdomeinen zijn weer onderverdeeld in twee niveaus:
Een strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren.
Een operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren.
De zogenoemde Klant-Markt-Matrix, toont die twee kennisdomeinen en die twee niveaus. Een aantal
andere kenmerken van dit model is:
Dat marketing en sales volledig gelijkwaardig aan elkaar zijn, zowel strategisch als operationeel
Dat er horizontale, verticale en diagonale verbanden zijn tussen de vier kwadranten
Dat sales ook een strategische bedrijfsdiscipline is door het gebruik van strategische
klantmodellen.
, 1.2 de positie van de verkoopafdeling
Om de positie van sales te beschrijven zetten we de verkoopafdeling en verkoopfunctie in een
verticaal verband.
Onderneming en ondernemingsdoelstellingen:
Algemeen managementniveau:
De commercieel directeur
Afdeling en afdelingsdoelstellingen:
verkoop (en marketing, logistiek, productie):
de salesmanager
Functionaris en individuele doelstellingen:
de medewerkers verkoop binnen- en buitendienst
Hoofdstuk 2: analyse: de verkoopbuitendienst
2.1 functies en taken
De verkoopbuitendienst is gepositioneerd onder de salesmanager en is nevengeschikt aan de
binnendienst en de accountmanagers.
Er kunnen grote verschillen zijn tussen de werkzaamheden van buitendienstmedewerkers (budi’s). Bij
complexe aankoopprocessen gaat het anders dan bij eenvoudige bulkproducten. Het onderscheid
tussen straight rebuy, modified rebuy en new task buying is hier van belang:
- Bij straight rebuy gaat het om een standaard herhalingsaankoop zonder al te grote
koopinspanning en dus ook beperkte verkoopinspanning
- Bij modified rebuy gaat het om een herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde
producten worden aangekocht, met een uitvoeriger inkoopproces en dus ook verkoopproces
- Bij new task buying gaat het om een compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en
koopinspanning en dus ook een uitgebreid verkoopproces.
Hoe wint een verkoper het vertrouwen van klanten en potentiële klanten of prospects?
1. Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
2. Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
3. Relatie opbouwen
4. Behoeften analyseren en bevestigen
5. Oplossingen presenteren
6. Beslissing nemen
Rene van Hoften
Deel 1: de interne verkoopcyclus
Een bedrijfscyclus begint meestal met de fase van het analyseren van het verleden. Hierna gaat het
bedrijf in een interne verkoopcyclus vooruitkijken naar de nabije en verdere toekomst aan de hand
van kwalitatieve en kwantitatieve methoden. Op basis van hiervan worden de doelen vastgesteld. Als
die doelen zijn bepaald worden daarvoor benodigde budgetten vastgesteld. Vervolgens worden de
taken uitgevoerd in de operating fase en ten slotte worden alle budgetten, doelen en de uitvoering
ervan geëvalueerd.
Hoofdstuk 1: analyse: de positie van verkoop
1.1 de positie van operationele verkoop als kennisgebied
Het commerciële vakgebied bestaat uit twee aan elkaar gelieerde kennisdomeinen namelijk:
marketing en sales. Beide kennisdomeinen zijn weer onderverdeeld in twee niveaus:
Een strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren.
Een operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren.
De zogenoemde Klant-Markt-Matrix, toont die twee kennisdomeinen en die twee niveaus. Een aantal
andere kenmerken van dit model is:
Dat marketing en sales volledig gelijkwaardig aan elkaar zijn, zowel strategisch als operationeel
Dat er horizontale, verticale en diagonale verbanden zijn tussen de vier kwadranten
Dat sales ook een strategische bedrijfsdiscipline is door het gebruik van strategische
klantmodellen.
, 1.2 de positie van de verkoopafdeling
Om de positie van sales te beschrijven zetten we de verkoopafdeling en verkoopfunctie in een
verticaal verband.
Onderneming en ondernemingsdoelstellingen:
Algemeen managementniveau:
De commercieel directeur
Afdeling en afdelingsdoelstellingen:
verkoop (en marketing, logistiek, productie):
de salesmanager
Functionaris en individuele doelstellingen:
de medewerkers verkoop binnen- en buitendienst
Hoofdstuk 2: analyse: de verkoopbuitendienst
2.1 functies en taken
De verkoopbuitendienst is gepositioneerd onder de salesmanager en is nevengeschikt aan de
binnendienst en de accountmanagers.
Er kunnen grote verschillen zijn tussen de werkzaamheden van buitendienstmedewerkers (budi’s). Bij
complexe aankoopprocessen gaat het anders dan bij eenvoudige bulkproducten. Het onderscheid
tussen straight rebuy, modified rebuy en new task buying is hier van belang:
- Bij straight rebuy gaat het om een standaard herhalingsaankoop zonder al te grote
koopinspanning en dus ook beperkte verkoopinspanning
- Bij modified rebuy gaat het om een herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde
producten worden aangekocht, met een uitvoeriger inkoopproces en dus ook verkoopproces
- Bij new task buying gaat het om een compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en
koopinspanning en dus ook een uitgebreid verkoopproces.
Hoe wint een verkoper het vertrouwen van klanten en potentiële klanten of prospects?
1. Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
2. Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
3. Relatie opbouwen
4. Behoeften analyseren en bevestigen
5. Oplossingen presenteren
6. Beslissing nemen
