Social influence samenvatting
Hoofdstuk 1 – Weapons of influence
De eigenaresse van een juwelierszaak had moeite met het verkopen van turqoise sieraden. Ze
had al een aantal standaard verkooptrucs uitgeprobeerd (verplaatsen naar een centraal punt,
aandringen op aankoop door medewerkers), maar niets hielp. Eigenlijk wilde ze op de vitrine
zetten x ½, dat werd per ongeluk x 2. Vervolgens werd ieder artikel verkocht. Dit komt door het
standaard principe dat ‘expensive = good’. Wanneer iets goedkoper wordt denken mensen dat ze
een mindere kwaliteit krijgen.
Kalkoenen voeden een jong als het een ‘cheep-cheep’ geluid maakt, doet het dit niet maar heeft
het voor de rest alle kenmerken van een jong is de kans groot dat de moeder het jong doodt.
Wanneer de natuurlijke vijand van een kalkoen (de polecat) een cheep-cheep geluid maakt is het
aannemelijk dat de moeder kalkoen voor het beest gaat zorgen, terwijl normaal de verschijning
van een polecat direct leidt tot een aanval.
Click, Whirr (trigger, actie)
Het automatische gedrag van de kalkoen is verre van uniek. De blindelings uitgevoerde acties
worden fixed-action patterns genoemd. Ze vinden iedere keer op dezelfde manier plaats. Click
en de tape wordt geactiveerd; whirr en er komt een gestandaardiseerde set van gedrag uit voort.
De manier waarop deze tapes worden geactiveerd is eer interessant; niet de gehele rivaal is de
trigger, slechts een klein aspect zorgt ervoor dat een fixed action pattern wordt geactiveerd.
Het grootste deel van de tijd werken de automatische, vaste patronen van dieren goed, wanneer
een jong een cheep-cheep geluid maakt is het aannemelijk dat het een jong van de kalkoen is.
Daarnaast is het van belang te begrijpen dat ook mensen hun geprogrammeerde tapes hebben,
deze werken meestal in ons voordeel, maar tapes kunnen ook op het verkeerde moment worden
afgespeeld.
Because
‘Mensen doen eerder iets voor je wanneer je een reden geeft’, is een bekend aspect van
menselijk gedrag. Als jij vraagt of je voor mag zonder het woordt ‘because’ te gebruiken laat
slechts 60% je voor gaan, gebruik je ‘because i’m in a rush’ laat ineens 93% je voor. Het blijkt dat
alleen het woordje ‘because’ bepalend is, je kunt zeggen ‘because I have to make copies’, je geeft
geen nieuwe informatie, maar toch laten mensen je voorgaan.
Betting the shortcut odds – het erop wagen
Regel waar vanuit wordt gegaan; ‘You get what you pay for’, wat staat voor expensive = good.
Door deze shortcut te gebruiken neem je een gok, je gaat uit van een factor terwijl er veel meer
factoren relevant zijn. Echter, we hebben shortcuts nodig omdat we niet in staat zijn om alle
aspecten te analyseren. R zijn een aantal shortscuts die we gebruiken bij het maken van
alledaagse beslissingen:
Judgmental heuristics – Dit leidt tot gesimplificeerd denken wat af en toe kan leiden tot
kostbare fouten.
Controlled responding – De neiging om te reageren op basis van analyses van informatie.
Dit gebeurd vaker wanneer iemand de mogelijkheid en de wil heeft om gecontroleerd te
antwoorden. Het is van belang dat je een groot belang hebt bij de uitkomst van je reactie.
‘If an expert says so, it must be true’ – Leidt tot grote fouten, plane crashes,
The profiteers
Veel mensen weten weinig van automatische gedragspatronen. Dit maakt ons zeer kwetsbaar
voor de groep mensen die de gedragspatronen wél begrijpen en ervan willen profiteren.
, Mimics – Hierbij wordt de trigger gekopieerd (voor een vijand), bijvoorbeeld het geluid
van het paringsseizoen, het andere dier reageert hier automatisch op, waardoor de
vijand kan toeslaan.
Weapon of automatic influence – De automatische reactie wordt als middel tegen je
gebruikt. Een ander krijgt hierdoor macht. Denk hierbij aan de eigenaar van de
juwelierszaak, ze verhoogd de prijs omdat mensen denken expensive = good. Werkt dit
niet meteen, dan zet ze erop ‘reduced’, waardoor koopjesjagers denken dat ze voor een
goede prijs een kwalitatief product hebben, terwijl je gewoon de originele verkoopprijs
betalen.
Jujitsu
Wanneer een vrouw jujitsu gebruikt kan zij met de juiste timing, inertia, handelingen e.d.
gemakkelijk iemand verslaan die fysiek veel sterker is. Dit gebeurd ook wanneer mensen
gebruik maken van de automatische reacties, hierbij gebruiken ze nauwelijks persoonlijke druk.
Vaak worden twee objecten met elkaar vergeleken. Wanneer de twee objecten verschillen lijkt
dit verschil groter. Denk bijvoorbeeld aan een knappe en een minder knappe vriendin, de
minder knappe vriendin lijkt nog minder aantrekkelijk naast haar knappe vriendin. Een ander
voorbeeld is dat wanneer je een hand in kou water houdt, de andere in warm en vervolgens
samen in lauw, het voor de hand uit het koude water warmer aanvoelt dan voor de hand uit het
warme water.
‘Present the expensive item first’ - Wanneer een persoon een driedelig pak wil kopen en
een sweater en het (dure) driedelige pak eerst wordt uitgezocht koopt hij vervolgens
gemakkelijker een duurdere sweater omdat dit in verhouding minder kostbaar is. Dit
geldt hetzelfde bij het kopen van een auto. Eerst wordt de prijs voor de auto
onderhandeld, wat vaak over duizenden euro’s gaat, vervolgens worden de accessoires
aangeboden, welke in verhouding slechts honderden euro’s zijn, het is aannemelijk dat
er vervolgens meer accessoires worden verkocht.
‘Present the undesirable houses first’ – Door eerst onverkoopbare huizen te tonen aan de
consument lijken de andere huizen veel mooier, hierdoor worden mensen sneller
enthousiast en kopen ze eerder.
Summary
Ecologen hebben de fixed action patterns onder dieren onderzocht, hierbij kwamen ze
achter een ‘click, whirr’ reactiepatroon.
Mensen hebben shortcut responing nodig omdat dit tijd, energie en mentale capaciteit
bespaard (voordeel). Een nadeel is dat het kan leiden tot fouten, helemaal wanneer er
mensen zijn die misbruik maken van automatische reacties.
Alle triggers die mensen gebruiken (expert heeft gelijk, duurdere objecten zijn
kwalitatief beter) kunnen tegen ze worden gebruikt.
Hoofdstuk 1 – Weapons of influence
De eigenaresse van een juwelierszaak had moeite met het verkopen van turqoise sieraden. Ze
had al een aantal standaard verkooptrucs uitgeprobeerd (verplaatsen naar een centraal punt,
aandringen op aankoop door medewerkers), maar niets hielp. Eigenlijk wilde ze op de vitrine
zetten x ½, dat werd per ongeluk x 2. Vervolgens werd ieder artikel verkocht. Dit komt door het
standaard principe dat ‘expensive = good’. Wanneer iets goedkoper wordt denken mensen dat ze
een mindere kwaliteit krijgen.
Kalkoenen voeden een jong als het een ‘cheep-cheep’ geluid maakt, doet het dit niet maar heeft
het voor de rest alle kenmerken van een jong is de kans groot dat de moeder het jong doodt.
Wanneer de natuurlijke vijand van een kalkoen (de polecat) een cheep-cheep geluid maakt is het
aannemelijk dat de moeder kalkoen voor het beest gaat zorgen, terwijl normaal de verschijning
van een polecat direct leidt tot een aanval.
Click, Whirr (trigger, actie)
Het automatische gedrag van de kalkoen is verre van uniek. De blindelings uitgevoerde acties
worden fixed-action patterns genoemd. Ze vinden iedere keer op dezelfde manier plaats. Click
en de tape wordt geactiveerd; whirr en er komt een gestandaardiseerde set van gedrag uit voort.
De manier waarop deze tapes worden geactiveerd is eer interessant; niet de gehele rivaal is de
trigger, slechts een klein aspect zorgt ervoor dat een fixed action pattern wordt geactiveerd.
Het grootste deel van de tijd werken de automatische, vaste patronen van dieren goed, wanneer
een jong een cheep-cheep geluid maakt is het aannemelijk dat het een jong van de kalkoen is.
Daarnaast is het van belang te begrijpen dat ook mensen hun geprogrammeerde tapes hebben,
deze werken meestal in ons voordeel, maar tapes kunnen ook op het verkeerde moment worden
afgespeeld.
Because
‘Mensen doen eerder iets voor je wanneer je een reden geeft’, is een bekend aspect van
menselijk gedrag. Als jij vraagt of je voor mag zonder het woordt ‘because’ te gebruiken laat
slechts 60% je voor gaan, gebruik je ‘because i’m in a rush’ laat ineens 93% je voor. Het blijkt dat
alleen het woordje ‘because’ bepalend is, je kunt zeggen ‘because I have to make copies’, je geeft
geen nieuwe informatie, maar toch laten mensen je voorgaan.
Betting the shortcut odds – het erop wagen
Regel waar vanuit wordt gegaan; ‘You get what you pay for’, wat staat voor expensive = good.
Door deze shortcut te gebruiken neem je een gok, je gaat uit van een factor terwijl er veel meer
factoren relevant zijn. Echter, we hebben shortcuts nodig omdat we niet in staat zijn om alle
aspecten te analyseren. R zijn een aantal shortscuts die we gebruiken bij het maken van
alledaagse beslissingen:
Judgmental heuristics – Dit leidt tot gesimplificeerd denken wat af en toe kan leiden tot
kostbare fouten.
Controlled responding – De neiging om te reageren op basis van analyses van informatie.
Dit gebeurd vaker wanneer iemand de mogelijkheid en de wil heeft om gecontroleerd te
antwoorden. Het is van belang dat je een groot belang hebt bij de uitkomst van je reactie.
‘If an expert says so, it must be true’ – Leidt tot grote fouten, plane crashes,
The profiteers
Veel mensen weten weinig van automatische gedragspatronen. Dit maakt ons zeer kwetsbaar
voor de groep mensen die de gedragspatronen wél begrijpen en ervan willen profiteren.
, Mimics – Hierbij wordt de trigger gekopieerd (voor een vijand), bijvoorbeeld het geluid
van het paringsseizoen, het andere dier reageert hier automatisch op, waardoor de
vijand kan toeslaan.
Weapon of automatic influence – De automatische reactie wordt als middel tegen je
gebruikt. Een ander krijgt hierdoor macht. Denk hierbij aan de eigenaar van de
juwelierszaak, ze verhoogd de prijs omdat mensen denken expensive = good. Werkt dit
niet meteen, dan zet ze erop ‘reduced’, waardoor koopjesjagers denken dat ze voor een
goede prijs een kwalitatief product hebben, terwijl je gewoon de originele verkoopprijs
betalen.
Jujitsu
Wanneer een vrouw jujitsu gebruikt kan zij met de juiste timing, inertia, handelingen e.d.
gemakkelijk iemand verslaan die fysiek veel sterker is. Dit gebeurd ook wanneer mensen
gebruik maken van de automatische reacties, hierbij gebruiken ze nauwelijks persoonlijke druk.
Vaak worden twee objecten met elkaar vergeleken. Wanneer de twee objecten verschillen lijkt
dit verschil groter. Denk bijvoorbeeld aan een knappe en een minder knappe vriendin, de
minder knappe vriendin lijkt nog minder aantrekkelijk naast haar knappe vriendin. Een ander
voorbeeld is dat wanneer je een hand in kou water houdt, de andere in warm en vervolgens
samen in lauw, het voor de hand uit het koude water warmer aanvoelt dan voor de hand uit het
warme water.
‘Present the expensive item first’ - Wanneer een persoon een driedelig pak wil kopen en
een sweater en het (dure) driedelige pak eerst wordt uitgezocht koopt hij vervolgens
gemakkelijker een duurdere sweater omdat dit in verhouding minder kostbaar is. Dit
geldt hetzelfde bij het kopen van een auto. Eerst wordt de prijs voor de auto
onderhandeld, wat vaak over duizenden euro’s gaat, vervolgens worden de accessoires
aangeboden, welke in verhouding slechts honderden euro’s zijn, het is aannemelijk dat
er vervolgens meer accessoires worden verkocht.
‘Present the undesirable houses first’ – Door eerst onverkoopbare huizen te tonen aan de
consument lijken de andere huizen veel mooier, hierdoor worden mensen sneller
enthousiast en kopen ze eerder.
Summary
Ecologen hebben de fixed action patterns onder dieren onderzocht, hierbij kwamen ze
achter een ‘click, whirr’ reactiepatroon.
Mensen hebben shortcut responing nodig omdat dit tijd, energie en mentale capaciteit
bespaard (voordeel). Een nadeel is dat het kan leiden tot fouten, helemaal wanneer er
mensen zijn die misbruik maken van automatische reacties.
Alle triggers die mensen gebruiken (expert heeft gelijk, duurdere objecten zijn
kwalitatief beter) kunnen tegen ze worden gebruikt.
