20
Adviseren
Tim Bosch
553494
12-12-201
, Inhoud
Inleiding..................................................................................................................................................3
Verkoopervaringen.................................................................................................................................4
Positieve verkoopervaring..................................................................................................................4
Situatie............................................................................................................................................4
Taak................................................................................................................................................4
Actie................................................................................................................................................4
Resultaat.........................................................................................................................................5
Reflectie..........................................................................................................................................5
Negatieve verkoopervaring................................................................................................................5
Situatie............................................................................................................................................5
Taak................................................................................................................................................5
Actie................................................................................................................................................6
Resultaat.........................................................................................................................................6
Reflectie..........................................................................................................................................6
Reflectie op de uitkomsten.................................................................................................................6
Zelfanalyse..............................................................................................................................................8
Resultaat loopbaantest.......................................................................................................................8
Artikel verkopersonline.nl....................................................................................................................10
Samenvatting artikel:....................................................................................................................10
Powerpoint presentatie artikel.........................................................................................................11
Casus....................................................................................................................................................12
Organisatie klant...............................................................................................................................12
Organisatie adviseur.........................................................................................................................12
Prospect informatie..........................................................................................................................13
VOCATIO Gesprek.................................................................................................................................15
Inleiding............................................................................................................................................15
Verkenning.......................................................................................................................................15
Omschrijving.....................................................................................................................................16
Confrontatie.....................................................................................................................................17
Argumentatie....................................................................................................................................17
Tegenwerpingen...............................................................................................................................18
Instemming.......................................................................................................................................19
Order verwerven..............................................................................................................................19
De offerte.............................................................................................................................................20
1
, Samenvatting training en reflectie........................................................................................................21
Reflectie eigen ontwikkeling.............................................................................................................21
Reflectie eigen rol gesprek...............................................................................................................21
Eigen ontwikkelpunten.....................................................................................................................21
Minder diep op de informatie ingaan bij volgende gesprekken...................................................22
Betere opzet begeleidende brief offertes.....................................................................................22
Reflectie schrijfhulp..........................................................................................................................23
Verkoopondersteuning.........................................................................................................................25
Bijlagen.................................................................................................................................................26
Bijlage 1 zelfanalyse en opdrachten.................................................................................................26
Bijlage 2 printscreens schrijfhulp......................................................................................................29
Bijlage 3 beoordelingsformulier Casus.............................................................................................36
2
, Inleiding
Dit dossier laat zien in hoeverre mijn adviesvaardigheden op het moment van schrijven
ontwikkeld zijn. Door het opstellen van dit dossier kan ik ervoor zorgen dat ik een duidelijke
rode draad heb om met een realistisch plan mijn adviesvaardigheden te versterken.
In dit dossier komen meerdere onderwerpen aan bod welke allemaal verband met elkaar
hebben. Zo is er eerst met behulp van verkoopervaringen gekozen voor het analyseren van
twee waargebeurde scenario’s waarna er gereflecteerd wordt op beide. Hierna is er een
zelfanalyse gemaakt met behulp van een loopbaantest en zelfbeeldanalyse in bijlage 1. Het
verband hiertussen is dat de verkoopervaringen gebruikt zijn in de zelfanalyse waarbij mijn
eigen kijk op mijn vaardigheden wordt uitgelegd. Door het verbeteren van de vaardigheden
die hier ondermaats presteren kan ik ervoor zorgen dat ik in de toekomst een betere keuze
kan maken in mijn adviezen. Vandaar dat er een artikel op verkopersonline.nl is gebruikt om
te werken aan mijn ondermaatse vaardigheden. Hier heb ik gekozen voor een artikel wat
zichzelf toespitst op de benodigdheden voor een goede verkoopstrategie.
Daarnaast is er een casus geformuleerd die gebruikt is om een video te maken waarin mijn
adviesvaardigheden getoond worden en waar een reflectie op is gemaakt.
Hieruit zijn ontwikkelpunten gemaakt voor het komende jaar.
Ik wens u veel plezier met het lezen van dit dossier en het kijken van de video!
3
Adviseren
Tim Bosch
553494
12-12-201
, Inhoud
Inleiding..................................................................................................................................................3
Verkoopervaringen.................................................................................................................................4
Positieve verkoopervaring..................................................................................................................4
Situatie............................................................................................................................................4
Taak................................................................................................................................................4
Actie................................................................................................................................................4
Resultaat.........................................................................................................................................5
Reflectie..........................................................................................................................................5
Negatieve verkoopervaring................................................................................................................5
Situatie............................................................................................................................................5
Taak................................................................................................................................................5
Actie................................................................................................................................................6
Resultaat.........................................................................................................................................6
Reflectie..........................................................................................................................................6
Reflectie op de uitkomsten.................................................................................................................6
Zelfanalyse..............................................................................................................................................8
Resultaat loopbaantest.......................................................................................................................8
Artikel verkopersonline.nl....................................................................................................................10
Samenvatting artikel:....................................................................................................................10
Powerpoint presentatie artikel.........................................................................................................11
Casus....................................................................................................................................................12
Organisatie klant...............................................................................................................................12
Organisatie adviseur.........................................................................................................................12
Prospect informatie..........................................................................................................................13
VOCATIO Gesprek.................................................................................................................................15
Inleiding............................................................................................................................................15
Verkenning.......................................................................................................................................15
Omschrijving.....................................................................................................................................16
Confrontatie.....................................................................................................................................17
Argumentatie....................................................................................................................................17
Tegenwerpingen...............................................................................................................................18
Instemming.......................................................................................................................................19
Order verwerven..............................................................................................................................19
De offerte.............................................................................................................................................20
1
, Samenvatting training en reflectie........................................................................................................21
Reflectie eigen ontwikkeling.............................................................................................................21
Reflectie eigen rol gesprek...............................................................................................................21
Eigen ontwikkelpunten.....................................................................................................................21
Minder diep op de informatie ingaan bij volgende gesprekken...................................................22
Betere opzet begeleidende brief offertes.....................................................................................22
Reflectie schrijfhulp..........................................................................................................................23
Verkoopondersteuning.........................................................................................................................25
Bijlagen.................................................................................................................................................26
Bijlage 1 zelfanalyse en opdrachten.................................................................................................26
Bijlage 2 printscreens schrijfhulp......................................................................................................29
Bijlage 3 beoordelingsformulier Casus.............................................................................................36
2
, Inleiding
Dit dossier laat zien in hoeverre mijn adviesvaardigheden op het moment van schrijven
ontwikkeld zijn. Door het opstellen van dit dossier kan ik ervoor zorgen dat ik een duidelijke
rode draad heb om met een realistisch plan mijn adviesvaardigheden te versterken.
In dit dossier komen meerdere onderwerpen aan bod welke allemaal verband met elkaar
hebben. Zo is er eerst met behulp van verkoopervaringen gekozen voor het analyseren van
twee waargebeurde scenario’s waarna er gereflecteerd wordt op beide. Hierna is er een
zelfanalyse gemaakt met behulp van een loopbaantest en zelfbeeldanalyse in bijlage 1. Het
verband hiertussen is dat de verkoopervaringen gebruikt zijn in de zelfanalyse waarbij mijn
eigen kijk op mijn vaardigheden wordt uitgelegd. Door het verbeteren van de vaardigheden
die hier ondermaats presteren kan ik ervoor zorgen dat ik in de toekomst een betere keuze
kan maken in mijn adviezen. Vandaar dat er een artikel op verkopersonline.nl is gebruikt om
te werken aan mijn ondermaatse vaardigheden. Hier heb ik gekozen voor een artikel wat
zichzelf toespitst op de benodigdheden voor een goede verkoopstrategie.
Daarnaast is er een casus geformuleerd die gebruikt is om een video te maken waarin mijn
adviesvaardigheden getoond worden en waar een reflectie op is gemaakt.
Hieruit zijn ontwikkelpunten gemaakt voor het komende jaar.
Ik wens u veel plezier met het lezen van dit dossier en het kijken van de video!
3
