De 33 beste psychologische beïnvloedingstechnieken uit de reclame
Seks, humor en het beloofde land
Andrews, van Leeuwen & van Baaren
3 basisbehoeften:
1. Systeembehoeften, bijv. vluchten of vechten. Zijn vaak onbewust.
2. Sociale behoeften, bijv. wat anderen van ons vinden/hun oordeel, gevoel hebben erbij
te willen horen.
3. Individuele behoeften, bijv. narigheid vermijden en streven naar plezier.
De 33 technieken:
1. Weerstand erkennen – WE (van toepassing op basisbehoefte 2&3): Weerstand
erkennen is dé manier om weerstand weg te nemen. Als je de aarzeling bij je doelwit
erkent of benadrukt dat hij of zij zelf beslist, ebt die aarzeling vanzelf weg.
WE – ik weet dat je nee gaat zeggen, maar…
De beslissing is aan jou- techniek (BAJ). BAJ is in meer situaties toepasbaar en
minder gevoelig voor weerstand.
2. Klare taal (1): je boodschap moet altijd vlot leesbaar en begrijpelijk zijn. Hoe vlotter
we iets kunnen lezen, dus hoe minder inspannend een plaatje oogt en/of hoe sneller we
een concept begrijpen, hoe positiever we reageren.
- Namen geven: makkelijke namen aan je merk/product geven.
- Nummeren: bekende getallen leiden tot een positievere beoordeling van het product.
- Lettertype: hoe lastiger een tekst te ontcijferen is, hoe minder het je aanstaat.
3. Foot-in-the-door (FITD) (2&3): een kleiner verzoek opent de weg naar een groter
verzoek. Eerst vraag je mensen om een klein verzoekje te willigen, later vraag je iets
groters wat in het verlengde ligt van het kleinere verzoek. Mensen geven dan sneller
gehoor aan het grote verzoek dan wanneer je er meteen mee komt. Verklaringen:
- Zelfperceptie: je observeert gedrag en vervolgens pas je je houding aan aan dit
gedrag. Nu je houding is verandert, is het 2e verzoek in lijn met die nieuwe houding.
- Commitment/consequentheid: je wil consequent blijven in je gedrag.
4. Het beloofde land (3): koop dit product en ik maak al je dromen waar. Belofte dat er
behoeften worden vervuld die losstaan van dat product (sociale/emotionele/seksuele
behoeften). Gericht op maximale beloningsrespons:
1. We willen dat die overdreven beweringen kloppen.
2. Reclames leggen associatie tussen dromen en verlangens en het specifieke merk.
Beloofde land is een belofte van empowerment eigenwaarde vergroten.
5. Zelf-overreding (3): als iemand je kan verleiden tot ander gedrag, ben je het zelf.
Bijv. zelf redenen bedenken om te stoppen met roken. Als er een poging tot
beïnvloeding wordt ervaren als iets wat vanuit jezelf komt (zelf argumenten
bedenken), wordt je innerlijke weerstand vrijwel totaal uitgeschakeld.
Counter-attitudional advovacy: als je mensen vraagt ergens vóór te zijn, zijn ze het
Seks, humor en het beloofde land
Andrews, van Leeuwen & van Baaren
3 basisbehoeften:
1. Systeembehoeften, bijv. vluchten of vechten. Zijn vaak onbewust.
2. Sociale behoeften, bijv. wat anderen van ons vinden/hun oordeel, gevoel hebben erbij
te willen horen.
3. Individuele behoeften, bijv. narigheid vermijden en streven naar plezier.
De 33 technieken:
1. Weerstand erkennen – WE (van toepassing op basisbehoefte 2&3): Weerstand
erkennen is dé manier om weerstand weg te nemen. Als je de aarzeling bij je doelwit
erkent of benadrukt dat hij of zij zelf beslist, ebt die aarzeling vanzelf weg.
WE – ik weet dat je nee gaat zeggen, maar…
De beslissing is aan jou- techniek (BAJ). BAJ is in meer situaties toepasbaar en
minder gevoelig voor weerstand.
2. Klare taal (1): je boodschap moet altijd vlot leesbaar en begrijpelijk zijn. Hoe vlotter
we iets kunnen lezen, dus hoe minder inspannend een plaatje oogt en/of hoe sneller we
een concept begrijpen, hoe positiever we reageren.
- Namen geven: makkelijke namen aan je merk/product geven.
- Nummeren: bekende getallen leiden tot een positievere beoordeling van het product.
- Lettertype: hoe lastiger een tekst te ontcijferen is, hoe minder het je aanstaat.
3. Foot-in-the-door (FITD) (2&3): een kleiner verzoek opent de weg naar een groter
verzoek. Eerst vraag je mensen om een klein verzoekje te willigen, later vraag je iets
groters wat in het verlengde ligt van het kleinere verzoek. Mensen geven dan sneller
gehoor aan het grote verzoek dan wanneer je er meteen mee komt. Verklaringen:
- Zelfperceptie: je observeert gedrag en vervolgens pas je je houding aan aan dit
gedrag. Nu je houding is verandert, is het 2e verzoek in lijn met die nieuwe houding.
- Commitment/consequentheid: je wil consequent blijven in je gedrag.
4. Het beloofde land (3): koop dit product en ik maak al je dromen waar. Belofte dat er
behoeften worden vervuld die losstaan van dat product (sociale/emotionele/seksuele
behoeften). Gericht op maximale beloningsrespons:
1. We willen dat die overdreven beweringen kloppen.
2. Reclames leggen associatie tussen dromen en verlangens en het specifieke merk.
Beloofde land is een belofte van empowerment eigenwaarde vergroten.
5. Zelf-overreding (3): als iemand je kan verleiden tot ander gedrag, ben je het zelf.
Bijv. zelf redenen bedenken om te stoppen met roken. Als er een poging tot
beïnvloeding wordt ervaren als iets wat vanuit jezelf komt (zelf argumenten
bedenken), wordt je innerlijke weerstand vrijwel totaal uitgeschakeld.
Counter-attitudional advovacy: als je mensen vraagt ergens vóór te zijn, zijn ze het
