samenvatting praktisch sales en accountmanagement robin van der werf hoofdstuk 1 tm 9 3e editie 2020
,samenvatting praktisch sales en accountmanagement robin van der werf hoofdstuk 1 tm 9 3e editie 2020
, samenvatting praktisch sales en accountmanagement robin van der werf hoofdstuk 1 tm 9 3e editie 2020
Hoofdstuk 1 Introductie op sales- en accountmanagement
1.1 Wat is sales?
Sales kent geen eenduidige definitie of uniforme werkwijze. Juist de combinatie van moderne verkoopstrategieën,
bewezen technieken en sterke sociale en communicatieve vaardigheden maakt sales vandaag de dag nog steeds een
bepalende factor binnen organisaties.
Van ruilhandel tot enterprise selling
5 fasen van sales in organisaties:
1. De productiefase:
De nadruk ligt op grootschalige productie, waarbij het doel is om tegen minimale kosten zoveel mogelijk
goederen te produceren. Klantwensen spelen hierbij nauwelijks een rol, in de verwachting dat een laaggeprijsd
aanbod automatisch tot verkoop leidt.
2. De productfase:
De overtuiging is dat het beste of aantrekkelijkste product vanzelf klanten aantrekt. De focus ligt op
productkwaliteit, niet op marktvraag.
3. De verkoopfase:
Organisaties zetten actief in op het verkopen van hun producten. Verkooptechnieken krijgen een prominente
rol. De aandacht ligt nog steeds bij het product, niet bij de klantbehoefte.
4. De marketingfase:
Bedrijven gaan gestructureerd inspelen op klantwensen. Marketing wordt een integraal onderdeel van het
verkoopproces, waarbij de focus verschuift naar behoeften van de doelgroep.
5. De relatiemarketingfase:
De klantrelatie krijgt prioriteit boven de individuele transactie. Het doel is het opbouwen van langdurige
samenwerkingen, waarbij klantgerichtheid concreet vorm krijgt.
Op dit moment leven we in een zogeheten ‘buyersmarket’, waarbij de klant de macht heeft en het aanbod overstijgt de
vraag.
, samenvatting praktisch sales en accountmanagement robin van der werf hoofdstuk 1 tm 9 3e editie 2020
1.2 Key-accountmanagement
Binnen deze benadering draait het niet langer uitsluitend om het product of de dienst, maar om de samenwerking zelf.
Vertrouwen en gezamenlijke doelstellingen staan centraal.
Enterprise selling
Dit model gaat een stap verder dan key-accountmanagement. Beide partijen erkennen dat er wederzijdse belangen en
afhankelijkheden zijn, wat leidt tot een intensievere en strategischere vorm van samenwerking.
De salesomgeving
De context waarin sales plaatsvindt is voortdurend in beweging en beïnvloedt het beleid op verschillende niveaus:
Macro-omgeving:
Ontwikkelingen op mondiaal niveau, zoals economische trends, technologische innovaties en globalisering,
hebben een indirecte invloed op het salesbeleid.
Meso-omgeving:
Hier gaat het om krachten binnen de sector of markt waarin de organisatie opereert. Denk aan klantgedrag,
kortere productlevenscycli, prijsdruk (commoditisering), uitbesteding en netwerkstructuren met partners en
leveranciers.
Micro-omgeving:
Dit betreft de interne organisatie. Een heldere en inspirerende visie is hierbij essentieel, omdat die
medewerkers richting geeft en motiveert.
,samenvatting praktisch sales en accountmanagement robin van der werf hoofdstuk 1 tm 9 3e editie 2020
, samenvatting praktisch sales en accountmanagement robin van der werf hoofdstuk 1 tm 9 3e editie 2020
Hoofdstuk 1 Introductie op sales- en accountmanagement
1.1 Wat is sales?
Sales kent geen eenduidige definitie of uniforme werkwijze. Juist de combinatie van moderne verkoopstrategieën,
bewezen technieken en sterke sociale en communicatieve vaardigheden maakt sales vandaag de dag nog steeds een
bepalende factor binnen organisaties.
Van ruilhandel tot enterprise selling
5 fasen van sales in organisaties:
1. De productiefase:
De nadruk ligt op grootschalige productie, waarbij het doel is om tegen minimale kosten zoveel mogelijk
goederen te produceren. Klantwensen spelen hierbij nauwelijks een rol, in de verwachting dat een laaggeprijsd
aanbod automatisch tot verkoop leidt.
2. De productfase:
De overtuiging is dat het beste of aantrekkelijkste product vanzelf klanten aantrekt. De focus ligt op
productkwaliteit, niet op marktvraag.
3. De verkoopfase:
Organisaties zetten actief in op het verkopen van hun producten. Verkooptechnieken krijgen een prominente
rol. De aandacht ligt nog steeds bij het product, niet bij de klantbehoefte.
4. De marketingfase:
Bedrijven gaan gestructureerd inspelen op klantwensen. Marketing wordt een integraal onderdeel van het
verkoopproces, waarbij de focus verschuift naar behoeften van de doelgroep.
5. De relatiemarketingfase:
De klantrelatie krijgt prioriteit boven de individuele transactie. Het doel is het opbouwen van langdurige
samenwerkingen, waarbij klantgerichtheid concreet vorm krijgt.
Op dit moment leven we in een zogeheten ‘buyersmarket’, waarbij de klant de macht heeft en het aanbod overstijgt de
vraag.
, samenvatting praktisch sales en accountmanagement robin van der werf hoofdstuk 1 tm 9 3e editie 2020
1.2 Key-accountmanagement
Binnen deze benadering draait het niet langer uitsluitend om het product of de dienst, maar om de samenwerking zelf.
Vertrouwen en gezamenlijke doelstellingen staan centraal.
Enterprise selling
Dit model gaat een stap verder dan key-accountmanagement. Beide partijen erkennen dat er wederzijdse belangen en
afhankelijkheden zijn, wat leidt tot een intensievere en strategischere vorm van samenwerking.
De salesomgeving
De context waarin sales plaatsvindt is voortdurend in beweging en beïnvloedt het beleid op verschillende niveaus:
Macro-omgeving:
Ontwikkelingen op mondiaal niveau, zoals economische trends, technologische innovaties en globalisering,
hebben een indirecte invloed op het salesbeleid.
Meso-omgeving:
Hier gaat het om krachten binnen de sector of markt waarin de organisatie opereert. Denk aan klantgedrag,
kortere productlevenscycli, prijsdruk (commoditisering), uitbesteding en netwerkstructuren met partners en
leveranciers.
Micro-omgeving:
Dit betreft de interne organisatie. Een heldere en inspirerende visie is hierbij essentieel, omdat die
medewerkers richting geeft en motiveert.
